Benchmark Redakcija
Tamara Marković
Benchmark: Četvrtu godinu zaredom PIN Computers pravi svoj dilerski skup na Fruškoj Gori. Kakvu ulogu ima ova vrsta skupa za vas sa jedne strane, i za vaše dilere sa druge strane?
Nebojša Ilić: PIN Computers se uvek trudio da napravi pravi partnerski odnos i sa svojim kupcima i sa dobavljačima, tako da iDay, pored šanse da našim partnerima prenesemo viziju poslovanja za naredni period i upoznamo ih sa novim proizvodima, vidimo takođe kao jedinstvenu priliku da se družimo i zabavimo pred udarni period godine i žestok tempo posla koji je pred nama. Za razliku od prethodnih godina, ovaj put smo pokušali da u saradnji sa našim dobavljačima ne pričamo previše o tehničkim detaljima proizvoda, već pre svega o prodajnoj strategiji, unapređenju poslovanja, smanjivanju troškova i fokusiranju na one proizvode sa kojima će krajnji kupci dobiti najbolji kvalitet i najviše performanse za uloženi novac, a naši partneri imati zaradu koja će im omogućiti rast i razvoj. Bez rasta i razvoja naših partnera i bez zadovoljnih krajnjih korisnika ni mi ne možemo ostvariti rezultate kojima težimo.
Benchmark: Za sve kompjuterske firme 2005. godina je bila izuzetno teška. Kako je PIN poslovao u takvim uslovima i da li smatrate da je ova 2006. godina bolja u odnosu na prošlu? U kojoj meri se tržište uopšte oporavilo?
Nebojša Ilić: Kao i u svim drugim zemljama u kojima je promenjen poreski sistem i uveden PDV, tako je i kod nas došlo do značajnog pada prodaje jer su firme određeno vreme morale da posvete ne onome čime se izvorno bave, već pre svega prilagođavanju novom poreskom sistemu. Pri tome je IT sektor dodatno „stradao“ jer je sa stimulativnih 0% poreza u 2004. godini dospeo na stopu od 18%, i tu je ozbiljan pad prodaje i prometa bio neminovan. Mi smo bili spremni za ono što se prošle godine dogodilo, tako da smo godinu završili poslujući pozitivno, pre svega zahvaljujući smanjivanju troškova i povećanju produktivnosti. Ova godina je svakako bolja od prethodne i zahvaljujući stabilizaciji tržišta, boljem standardu građana i nešto većoj privrednoj aktivnosti, očekujem da ćemo ove godine ostvariti rast od skoro 50% u odnosu na 2005. godinu.
Benchmark: Prošle godine ste otvorili svoje predstavništvo u Beogradu. Koliko ste zadovoljni njegovim učinkom, imajući u vidu da su konkurentske kuće sa sedištem u Beogradu takođe prisutne u Novom Sadu?
Nebojša Ilić: Beogradska poslovnica je otvorena kako bi logistički bolje, brže i kvalitetnije mogli da pokrijemo Beograd i mesta koja gravitiraju Beogradu. Ove godine smo beogradsku ekipu dodatno pojačali, i nastavićemo da pojačavamo prisustvo i poboljšavamo logistiku za teritoriju Beograda, a sa druge strane planiramo da u veoma kratkom roku otvorimo još jednu poslovnicu kako bi logistički mogli još bolje da pokrijemo teritoriju cele Srbije. To što je konkurencija otvorila svoja predstavništva u Novom Sadu vidim kao pametan i logičan potez jer i oni svakako žele da budu u mogućnosti da svojim kupcima što brže i jednostavnije učine svoju robu dostupnom, i siguran sam da će takvih regionalnih kancelarija biti sve više.
Benchmark: Znamo za vaše planove o izgradnji novog poslovnog objekta. Kakva je situacija što se toga tiče?
Nebojša Ilić: Što se nas tiče, mi smo spremni: Plac u neposrednoj blizini autoputa Subotica – Novi Sad – Beograd je kupljen, projekat je gotov, finansije za izgradnju objekta su obezbeđene, kao i bezmalo sve neophodne dozvole. Po planu, završetak gradnje novog objekta je predviđen krajem leta 2007. godine. Odluku da gradimo novi objekat nismo doneli iz marketinških razloga, već isključivo zbog toga što nam je postojeći poslovni objekat zajedno sa magacinskim prostorom postao premali. Ujedno želimo da pod istim krovom objedinimo i našu drugu firmu, „NS Plakat“, koja se bavi štampom velikih formata i izradom marketing i POS opreme, sajamskih i izložbenih štandova i koja je izradila kompletne „kulise“ koje ste na ovom, ali i na prethodnim iDay manifestacijama mogli da vidite.
Benchmark: Šta nam možete reći o daljoj strategiji PIN-a? U zadnje vreme smo svedoci značajnog prestruktuiranja na tržištu – klasične distributerske firme otvaraju ćerke-kompanije koje se bave retail prodajom. Da li će vama prioritet ostati distribucija ili ćete i vi agresivnije krenuti sa maloprodajom?
Nebojša Ilić: Naša vizija je jasna: PIN Computers je distributerska kuća. Ne možete na duge staze biti i distributer i retailer. Kako da nekom danas prodamo robu, a da sutra u njegovom komšiluku otvorimo našu maloprodaju koja će mu biti konkurencija? Po našem mišljenju, ključna stvar za opstanak, rast i razvoj je fokusiranje. Od kako je nastao PIN Computers, rešili smo da se bavimo distribucijom i ubuduće ćemo nastaviti da radimo na tome da budemo što bolji distributeri.
Benchmark: Kako vidite budućnost malih kompjuterskih firmi u uslovima otvaranja sve više hipermarketa koji robu prodaju sa malim maržama?
Nebojša Ilić: Iako se mnogi vlasnici malih firmi, u ovom trenutku ne bez razloga, plaše hipermarketa, smatram da hipermarketi na duge staze nisu konkurencija lokalnim prodavnicama računara. Hipermarketi sa svojim malim maržama ne mogu da nadomeste ono što ne mogu da pruže krajnjem kupcu: servis, podršku, računar po želji kupca, specifičnu robu koja se ne prodaje toliko masovno da bi hipermarket bio zainteresovan da je ima u ponudi… Naravno, u početku će mnogi kupovati robu u hipermarketima rukovodeći se pre svega cenom. No, kako raste standard građana, tako raste i njihova svest o značaju podrške, servisa i specifičnih potreba koje oni kao kupci imaju, a koje im ne može ispuniti hipermarket. Ipak, to je proces koji traje neko vreme, a do tada male kompjuterske firme moraju da aktivno rade na smanjenju troškova, povećanju produktivnosti i dodatnom poboljšanju kvaliteta usluga da bi opstali i preživeli inicijalno „oduševljenje“ tržišta pojavom hipermarketa.
Benchmark: PIN ima puno distributerskih ugovora sa najpoznatijim svetskim proizvođačima IT opreme. Koliko je teško pomiriti sve te brendove u prodaji, naročito kada pokrivaju isti segment, kakav slučaj imate na primer kod notebook računara /Lenovo, MSI, LG/. Čime se rukovodite prilikom probijanja takvih programa?
Nebojša Ilić: Ako pogledate broj distributerskih ugovora i brendove koje imamo, na prvi pogled vam se može učiniti da oni pokrivaju isti segment kao u primeru koji ste naveli. Međutim, notebook računari koje prave Lenovo, MSI i LG ne pokrivaju isti segment tržišta. Lenovo/IBM je fokusiran na poslovne korisnike, MSI je fokusiran na AMD/ATI kombinaciju procesora i čipseta, LG na segment tržišta koji pored kvaliteta traži i vrhunski dizajn, tako da naši distributivni programi ne ugrožavaju jedni druge. Evo jos nekoliko primera. Nemamo dva brenda jeftinih grafičkih kartica već imamo jedan vrhunski brend nVidia kartica i jedan vrhunski brend ATI kartica uz MSI brend koji je sam po sebi garancija vrhunskog kvaliteta. Imamo jeftine a kvalitetne i pouzdane ASRock matične ploče i nešto skuplje MSI matične ploče koje kupcu za tu razliku u ceni nude odgovarajuće više performansi i dodatnih mogućnosti. I da ne nabrajam dalje, ako se malo više udubite u brendove i vrste proizvoda, videćete da svaki brend sa svojom paletom proizvoda pokriva tačno određeni segment tržišta. Kod izbora brenda rukovodimo se pre svega time da li taj brend može da obezbedi najbolji odnos cene i kvaliteta za kupca i naravno odgovarajuću zaradu za nas i naše partnere. Nikada nismo bili zainteresovani da sakupljamo brendove po svaku cenu, a da pri tom nismo u mogućnosti da se fokusiramo na njih.
Benchmark: Već nekoliko godina PIN Computers je uz PC Centar distributer Canon programa. Prošlog meseca Canon je zvanično uveo ComTrade kao trećeg partnera. Kako vi gledate na ovaj potez?
Nebojša Ilić: PIN Computers je bio zvanični distributer Canon-a u Srbiji i u ona vremena kada je ogromna većina tržišta bila u sivom i crnom kanalu, i kada ni jedna veća strana kompanija nije imala svog distributera u Srbiji. Uz PC Centar i nas, Canon je u Srbiji napravio sjajne rezultate. Ne postoji ni jedna zemlja u svetu u kojoj je Canon toliko dominantan na tržištu digitalnih fotoaparata kao što je to slučaj u Srbiji u momentu uvođenja još jednog distributera. Ako pogledamo i ostale segmente Canon proizvodnog programa, tržišno učešće u Srbiji je i tu u samom vrhu. Razloge kojima se Canon rukovodio kada je doneo odluku da uvede trećeg distributera ja zaista nisam uspeo da razumem. Vreme će pokazati da li će posledice ove odluke biti pozitivne ili negativne za Canon u Srbiji. U svakom slučaju, PIN Computers će kao i do sada nastaviti da distribuira Canon na najbolji mogući način.
Benchmark: Koliko je po vašem mišljenju kompletan PIN-ov distributerski program? Da li vidite neki prazan prostor koji biste voleli da ispunite i da li u tom pogledu možemo očekivati nove vesti od vas u bliskoj budućnosti?
Nebojša Ilić: Kao što sam već naveo, mi smo veoma pažljivo segmentirali naše distributivne programe i generalno smo zadovoljni sa našim portfolijom brendova. Jedan od segmenata na kojem ćemo u budućnosti aktivno raditi jeste povećanje prodaje notebook računara i tu planiramo značajan rast u narednoj godini.
Benchmark: Saradnja PIN Computers-a i Bench sajtova traje već četiri godine. Takođe, vrlo ste prisutni i u drugim medijima. Koliko mislite da je medijska prisutnost važna za vaš nastup na tržištu?
Nebojša Ilić: Neosporno je da je za kvalitetan nastup na tržištu značajna medijska prisutnost. Na žalost, ne prodajemo npr. hemijske proizvode ili kafu pa da bi mogli sebi da priuštimo promociju putem najmasovnijeg medija – televizije. Zbog toga vidim Internet medije kao najznačajnije za naše predstavljanje tržištu, pa je i zbog toga naša saradnja sa Benchmark sajtovima duga i konstantna. Drugi i možda još značajniji razlog je to što za razliku od mnogih IT medija, Benchmark ima veliki kredibilitet jer ne dozvoljava sebi da piše tekstove i testove po narudžbini, već radi objektivno i profesionalno. Uostalom, mi u PiN-u često čitamo testove objavljene na Bench sajtovima. Kada pogledamo koliko velike kompanije ulažu u advertajzing i promociju na tržištima zemalja u okruženju i to uporedim sa Srbijom, ne mogu reći da sam zadovoljan, ali sam siguran da će se to u budućnosti promeniti.
