Intervju: Aleksandar Stojanović (ASUS)

Intervju: Aleksandar Stojanović (ASUS)

Gospodin Aleksandar Stojanović je pre izvesnog vremena preuzeo BDM (Business Development Manager) poziciju u regionalnom predstavništvu kompanije Asus. Otvoren i ljubazan po prirodi, predstavlja idealnog sagovornika koji je u stanju da nam pruži uvid u “male tajne velikih majstora”. Iskustvo od preko 15 godina rada na srpskom tržištu, što od svoje male IT kompanije, preko sve većih i većih kompanija, lokalnih distributera i na kraju u kancelariji velike svetske kompanije daje mu jedinstven uvid u razne aspekte rada na srpskom IT tržištu, koje je, otvoreno ćemo reći, u ogromnim problemima. Tih problema ćemo se dotaći u intervjuu, ali smo želeli da krenemo od vedrijih tema…

Benchmark: Gospodine Stojanoviću, prošlo je otprilike dve godine otkako je otvorena regionalna kancelarija kompanije Asus. Možete li za naše čitaoce opisati čime se ona bavi i šta je u njenoj nadležnosti, uz kratak osvrt na njen rad.

– Asus kancelarija je otvorena pre dve godine, i ona pokriva teritoriju tzv. zapadnog Balkana. U tu teritoriju se ubrajaju države bivše Jugoslavije, plus Albanija, tako da smo de facto zaduženi za sedam država i one su pod našom ingerencijom. Imamo 15 zaposlenih, a uskoro će nam se pridružiti još dvoje. Pojačali smo se novim kadrovima, naročito u organizacionom smislu, ali i u domenu marketinga. Nadam se da će nas u nekoj budućnosti biti još više. Naravno, to danas ne možemo sa sigurnošću tvrditi, jer svi znamo koliko su vremena teška, ali se trudimo da na sve stvari gledamo pozitivno.

Benchmark: Svetska kriza je ostavila velike posledice na čitav svet. Kako izgleda situacija u regionu iz vaše perspektive? Na kakve teškoće nailazite na tržištu koje u principu nije veliko, a opet ima toliko specifičnosti u svakom regionu?

– Naše tržište je prilično specifično, jer je donekle asinhrono sa najvećim svetskim tržištima. Kada je napolju dobro, ovde je loše, kada je napolju nikad gore, ovde se ide nekom uzlaznom putanjom. Nažalost, svetska kriza je ostavila pustoš svuda, a uprkos takozvanim “predviđanjima” pojedinih ekonomista, posledice se i na našem tržištu itekako osećaju. Zbog pomenutih pomaka i kašnjenja, mi još nismo osetili najgore do pre izvesnog vremena. Moja lična predviđanja su bila da će se sve svaliti na drugi kvartal ove godine, i nažalost, pokazala su se ispravnim. Drugi kvartal se ispostavio kao najgori period za domaće IT tržište u proteklih nekoliko godina. Sve je zaustavljeno, prodaja je nikakva. No, očekujemo da će biti nešto bolje već u trećem, a posebno u četvrtom kvartalu. Paradoksalno je da imamo takve stvari i teško je za poslovanje, posebno nama u regionalnom predstavništvu, jer pokrivamo veliki broj potpuno različitih tržišta. Imamo Sloveniju, koja je u Evropskoj Uniji, Hrvatsku koja nije u EU ali ima ogroman problem sa prezaduženošću, Srbiju sa svim svojim specifičnostima, Bosnu u kojoj pokušavamo da napravimo značajnije pomake, ali to teško ide zbog podeljenosti tržišta, Makedoniju u kojoj je Asus daleko ispred svih drugih brendova sa 40% zastupljenosti…Moram priznati da me kolege iz drugih kancelarija stalno gledaju sa čuđenjem i tapšu po ramenu kada čuju sa čime se sve ovde suočavamo. Veliki je problem objasniti to ljudima, jer kako neko, primera radi, ima jedan kvartal – konkretno, poslednji kvartal prošle godine – daleko, daleko iznad svih očekivanja i prognoza, da bi se situacija okrenula naopačke posle tri meseca, iako su u svetu drugačiji trendovi. Ali, moramo dalje, iako je stanje veoma, veoma teško.

Benchmark: Gde je bio fokus prodaje pre 5 godina, gde je danas, gde očekujete da će biti kroz 5 godina?

– Pre pet godina smo apsolutno bili fokusirani na entry level biznis, odnosno na posao sa core komponentama, matičnim pločama, video kartama i slično. Međutim, neko pametan je uvideo da tu nema prostora za dalji napredak. Da me ne shvatite pogrešno, i dalje je reč o izuzetno važnom delu našeg biznisa. Međutim, postoji gornji limit do koga fokus na takve proizvode može da vas dovede, i ako želite dalje, apsolutno morate da se fokusirate na sisteme. Oni su danas u našem fokusu, a gotovi sistemi će biti sasvim sigurno u našem fokusu i u budućnosti. Da se razumemo, pod gotovim sistemima mislimo na nešto što kupite, priključite na struju i to radi kao računar. Mi smo puno uradili da se odvojimo od starog načina razmišljanja, te da jednostavno obogatimo ponudu gotovim sistemima, nečim što nam je bilo apsolutno neophodno kako bismo povećali tržišni udeo.
Kada je reč o rastu, želim da naglasim da se tu ne radi toliko o nekakvim top-listama, imaginarnim željama koje neki rukovodilac pretvori u ciljeve, niti je to samo po sebi cilj. Ko tako postavi stvari, ne može da uspe. Radi se o poziciji koja vam omogućava drugačije dilove sa Intelom, AMD-om, Microsoft-om, Nvidijom sa jedne strane, bankama sa druge strane i tako dalje. Mi smo, recimo, četvrti na svetskom nivou, i želja nam je da budemo broj tri. To nećemo ostvariti ove godine, ali naredne ćemo sigurno to ostvariti.

Benchmark: Razmišljate li onda o nekom novom prodoru na tržište potrošačke elektronike?

– Asusu taj deo tržišta nije u prvom planu. Da se razumemo, mi i dalje razvijamo takve naprave, ali smo svesni da je fokus na nekoj drugoj strani, barem kada je o našoj kompaniji reč. Mi smo se razvili, grubo rečeno, od malog sklapača hardvera, i ne možemo da se tek tako takmičimo sa brendovima na tom delu tržišta. Mi imamo jednu veliku prednost u odnosu na njih – mi imamo svoju fabriku, dok mnogi od njih to nemaju. Ali, sve ima svoje granice. Danas sistemi čine oko 70% naših prihoda, komponente oko 25% prihoda, a ostatak ide na uređaje koje kategorizujemo kao potrošačku elektroniku. Primera radi, na tržište telefona je jako teško ući, i tu smo sklopili partnerstvo sa kompanijom Garmin, koja je specijalista za tržište telefona. Ipak, čak i tada, ti proizvodi u principu nisu dostupni na manjim tržištima, jer znamo da ne bi postojala dovoljna tražnja za njima. To se ne odnosi samo na balkanske zemlje, već Asus telefone u slobodnoj prodaji nemate ni u Mađarskoj, Poljskoj…trenutno ih ima samo u Italiji, Francuskoj i Nemačkoj, dakle čak ni u Engleskoj ih nema.

Postoji i problem sa distributerima, za koje je pitanje koliko bi bilo spremni da prihvate tu ponudu, naročito u aktuelnoj situaciji. Mi, recimo, pravimo mrežnu opremu, koja nije direktno vezana za potrošačku elektroniku ali je zgodan primer. Imamo velikih problema da je plasiramo u Srbiji, jer je tržište izuzetno dobro popunjeno, a i nije preterano veliko tako da nema prostora za značajniji proboj. Probali smo sa jednim distributerom, ali to nije dalo rezultata, iako se nema šta zameriti ni njima, a iskreno rečeno, ni nama, niko nije “napravio grešku u koracima”, jednostavno su takvi uslovi.

Benchmark: Kako se prilagođavate na vreme u kome “ide” ono najjeftinije?

– Tu postoji nekoliko tački gledišta. Naše gledište, a i moje lično, jeste da je to bila velika greška u proceni najvećih kompanija, greška koju ćemo skupo plaćati i koju već plaćamo. Kupcu ne treba najjeftinije! Kada bira šta će uzeti, kupac se opredeljuje za ono što će mu dati najbolju vrednost za uloženi novac, ali to nikada neće biti najjeftinije stvari, makar za većinu kupaca. Osim toga, takvo opredeljenje snižava profitne margine. Vi prodate računar koji košta 30 hiljada dinara, na kome zaradite hiljadu dinara, ali bukvalno. Sa druge strane, prodate računar od 70 hiljada dinara, na kome zaradite deset hiljada dinara. Može prvi da proda i sedam-osam jeftinih računara, ovaj drugi je u prednosti. Osim toga, tu postoji još nešto, što se zove brend, i što dosta utiče na reklamiranje. I Asus ima računare u kategoriji najpristupačnijih, ali su oni malobrojni u odnosu na modele viših klasa, na koje se fokusiramo marketinški. Ono što neki ne shvataju jeste da reklamiranjem najsnažnijih i najskupljih računara i tehnologija vi istovremeno reklamirate i najjeftinije. I stoga je Asusov udeo na srpskom tržištu rapidno rastao upravo u trenucima kada “ide ono najjeftinije” i danas se Asus smenjuje sa još jednom kompanijom na poziciji broj 1 kada je srpsko tržište notebook računara u pitanju, na primer.

Neki naši konkurenti sa Tajvana su se prevarili u toj proceni da treba forsirati samo ono najjeftinije. Naravno, treba donekle, ali u jednom trenutku se nailazi na zid koji ne može da se premosti na taj način. Ne samo to, već se nakon toga izazove kontraefekat i nagli pad. I evo, pre samo koju nedelju, predsednik te kompanije je izjavio da je strategija pogrešna i da će morati da povećava cene računara. Umesto toga, Asus se opredeljuje za konstantan i ravnomeran rast u svim segmentima. Kao što sam rekao, cilj nam je da dođemo na poziciju broj tri kada se radi o sistemima, i taj cilj ćemo sigurno ostvariti naredne godine.

Benchmark: Kakav je vaš odnos sa distributerima i da li biste nekoga posebno izdvojili?

– Svi distributeri su za nas podjednako važni i pristupamo im sa izuzetnim uvažavanjem, jer se radi o našim partnerima bez kojih mi ne bismo mogli da funkcionišemo. Uslovno rečeno, odnosi su dobri, jer kada su odnosi loši, onda prekidamo saradnju, u ovom poslu ne možete tako funkcionisati. Ne bih nikoga posebno izdvajao po kriterijumu simpatija ili nesimpatija, svi su nam podjednako bitni. Eventualno bih mogao da pomenem da se Asus oslanja na lokalne distributere, odnosno da imamo posebnog distributera za svako tržište. Jedini izuzetak u tom smislu je M San, koji je jedini regionalni distributer na koga se Asus oslanja. Pod tim podrazumevam da posluje u više država u regionu koji pokrivamo, dok ostali distributeri ograničavaju svoje poslovanje na jednu državu. Takođe, M San je jedini koji nudi servisne usluge i po tom kriterijumu bih ih eventualno izdvojio, dok bih ponovo naglasio da je naš pristup svim partnerima i distributerima identičan i nikoga ne favorizujemo. Svi dobijaju iste cene, iste pogodnosti, iste uslove…

Benchmark: Pomenuli ste servis. Servisna usluga je jedna od stavki na koje se mnogo polaže, iako je jedna od najzanemarivanijih od strane mnogih vendora. Sa druge strane, susrećemo se sa primerima da razne garancije drugih proizvođača, ma kako lepo i bombastično zvučale, ipak imaju određenih “začkoljica”.

– Da, servis i podrška su izuzetno bitne stavke i mi u Asusu se trudimo da to bude na maksimalnom nivou. Sa jedne strane, možda ne pristupamo reklamiranju servisne usluge na sva zvona, ali sa druge strane, smatramo da se u nas korisnici uvek mogu pouzdati. To ne govorimo napamet, već sa podrškom – statistike! Naime, u kancelariji imamo zaposlenog čoveka kome je posao da pregleda izveštaje iz ovlašćenog servisa i da vrši monitoring dešavanja. Korisnik ostavlja svoje podatke, ime, prezime, broj telefona, email adresu i tako dalje, i mi se trudimo da se uređaj popravi u najkraćem mogućem periodu. Ukoliko u roku od dva do tri dana vidimo da problem nije otklonjen i garancija realizovana, mi zovemo da se raspitamo šta se dešava, odnosno da vršimo pritisak da se kvar otkloni što hitnije. Sitnica u svemu tome je – što korisnik nije upoznat sa time. Ali, mi ćemo nastaviti da radimo tako jer mislimo da je to pravi put.

Naša garancija možda nije “milozvučna”, ali smatramo da je vrlo fer i transparentna. Oko 85% kvarova se otkloni u roku od 2 do 3 dana. Takođe, naš paket podrazumeva dolazak i isporuku, tako da je na korisniku samo da okrene telefon koji je ispisan na njegovom lokalizovanom garantnom listu. Serviseri će doći po uređaj, i nakon popravke ga vratiti. Istovremeno, ovaj mehanizam nam omogućava bolji uvid u stanje stvari i mogućnosti realizaciju garancije. Na primer, ako nekih kvarova na nekom modelu nije bilo, a potom dve nedelje za redom se pokvari po nekoliko uređaja, mi odmah intervenišemo naručivanjem rezervnih delova za taj konkretan model. Ovakav centralizovan pristup nam omogućava daleko bolji uvid u stanje stvari i uskoro ćemo pojačati ovaj segment novim čovekom koji će se njime baviti.

Ukoliko ne može da dođe do ostvarivanja garancije u zakonski predviđenom roku, kupac uvek može dobiti ili isti ili bolji računar, ili ako tako želi, može dobiti svoj novac natrag. To je njihovo pravo i izbor. Recimo, imali smo skoro slučaj da je čovek dobio “zver” od G73 laptopa u zamenu za svoj dve i po godine star notebook, koji je tada koštao 1000 evra, ali koji danas zaista ne vredi puno. Isto tako, imali smo primer da je jedan korisnik kupio Eee PC u kome se nalazila troćelijska umesto šestoćelijske baterije. Serijski broj se poklapao, sve se poklapalo, oznake na kutiji su bile ispravne – dakle, došlo je do greške u fabrici. Mi smo mu ponudili šestoćelijsku bateriju, ali je on odbio traživši svoj novac nazad. I dobio ga je, a mi potpuno shvatamo kakav je stres i nerviranje kada ne dobijete ono što ste platili ili kada vas izneveri naprava koju ste upravo platili.
Pomenuo bih i zero bright dot garanciju, koju će uskoro imati svi naši modeli viših klasa. Naše gledište je da onaj ko, recimo, plati 70 hiljada dinara svoj notebook, ima pravo da na ekranu nema nijednog problematičnog piksela. Čvrsto stojimo na tom stanovištu i to ćemo realizovati.

Benchmark: Kada govorimo o notebook računarima, ko radi dizajn? Sećamo se kako su izgledali Asus laptopovi pre nekoliko godina, a vidimo kako izgledaju danas – zaista je osetna razlika. Dobijali su i mnoštvo nagrada na našem sajtu, iako je možda trebalo očekivati da ih dobiju neki drugi brendovi, i moramo da kažemo da je malo iznenađenje za nas kada se osvrnemo da vidimo koliko je Asus pobrao priznanja.

– Sklopili smo partnerski odnos sa raznim firmama i vrhunskim dizajnerima. Neke računare, naročito mainstream kategoriju, dizajniramo sami. To je još uvek naša prednost, jer za razliku od nekih drugih, koji notebook kupuju od tajvanskih fabrika, mi šasiju dizajniramo sami, pošto imamo fabriku koja je u našem vlasništvu (Pegatron) i koja proizvodi naše laptopove. Opet, angažovali smo i najprestižnije dizajnerske timove za ekskluzivne i posebne modele, pa smo tako imali Karim Rashid netbook, Lamborghini notebook i slično. Tek ćete videti šta ćemo imati, u planu su ne samo dizajnerska rešenja, već i posebni modeli kojima će određene delove izrađivati specijalizovane firme. Recimo, laptopovi sa velikim Bang & Olafssen zvučnicima, specijalno dizajniranim za naše računare, ali o tome ćemo više kada bude došlo vreme za to. Očekujte puno ekskluziva kada je Asus u pitanju u bliskoj budućnosti.

Benchmark: Iskoristićemo ovu priliku da vas pitamo šta se dešava u segmentu All-in-One računara, odnosno Eee Top modela, te da li mislite da je Eee PC previše fragmentisan kao kategorija?

– Oko Eee Top računara se ne dešava ništa, iz prostog razloga što prodaja takvih mašina ide jako slabo u Srbiji, te smo rešili da nema smisla da se nadmećemo u tom segmentu. Otvoreni smo isključivo za veće narudžbine institucija, ali smatramo da u maloprodaji u ovom trenutku za takve računare nema prostora na srpskom tržištu, što jasno pokazuju brojke prodaje, ne samo naše već i konurenata. Što se tiče Eee PC računara, mislim da je fragmentacija upravo ključ uspeha u tom segmentu. Nemojte zaboraviti, govorimo o netbook računarima, pristupačnim, minijaturnim prenosnim računarima. Ali ti računari nisu notebook, ne kupuju se po oznaci, ne kupuju se po specifikacijama. Njihovi kupci ne razmišljaju tako što pogledaju koji je procesor, koliko memorije ima, koja je grafička karta, već se opredeljuju na osnovu nekih drugih parametara, poput dizajna ili dopadljivosti. Njima nije toliko bitno koja je oznaka tog računara i kakve su mu hardverske specifikacije, i stoga je upravo razgranata ponuda i veliki broj modela u ponudi ključ uspeha te serije. Naravno, to se ne može, niti će se prenositi na skuplje kategorije, uslovno rečeno, snažnijih računara, ali u tom segmentu je gledište jednostavno takvo.

Benchmark: Kakva je vaša marketinška orijentacija i šta možemo očekivati po tom pitanju u budućnosti? Videli smo, na primer, reklame na Sport Klubu…

– Namerno smo pojačali reklamiranje u ovom kvartalu, znajući, odnosno prognozirajući, da će biti veoma sušan. Ideja nam je bila da iskoristimo taj period da još bolje izreklamiramo Asus kao brend. Mogli ste verovatno da primetite i bilborde po gradu sa Asus reklamama. Moram reći da smo imali neke nesrećne primere, da upotrebim neku težu reč, u marketinškoj saradnji sa mnogim firmama, gde ni mi sami nismo bili baš uvek najrevnosniji. Dešavale su se čudne stvari, da izbiju nesporazumi oko ničega, bez ikakvog razumljivog razloga. Ubuduće ćemo puno raditi na tome, dubljoj izgradnji poverenja i saradnje na višim nivoima, čineći sve da bude još bolja nego što je bila. Sve u svemu, biće reklama i na specijalizovanim i na mainstream medijima, daleko više nego do sada, i mi ćemo sa svoje strane sve učiniti da saradnja teče nesmetano i besprekorno.

Benchmark: I za sam kraj, pošto znamo da se od ostalih rukovodilaca na našim prostorima izdvajate i po tome što ste član Bench Foruma, na kome ste dugo bili aktivni dok su obaveze dozvoljavale, zanima nas vaše lično mišljenje o Bench Forumu.

– Sjajan je! Inače, ja ne podnosim forume previše i član sam samo dva internet foruma, na jednom koji se bavi muzikom, i na Bench Forumu. Imam samo reči hvale, i jedino mi je žao što mi obaveze ne dozvoljavaju da budem aktivan učesnik, kao nekada kada sam „visio“ na njemu svaki dan. Uopšte, ceo koncept Bench Foruma je izuzetan, i veoma ga cenim ne samo kao mesto na kome se može naći gomila korisnih saveta, već i kao mesto koje može da pruži odlične povratne informacije. Kao i na svakom drugom mestu, uvek će biti nekoga ko će neargumentovano da kritikuje, ili onih koji će fanatično braniti omiljeni brend, ali u proseku uvek sve ispliva, nema laži, nema cenzure, nema prevare, i tačno se vidi šta korisnici žele, šta cene, šta im je odbojno i tome slično. Forum je jednostavno nenadmašan i u Srbiji nema boljeg mesta za okupljanje poklonika informacionih tehnologija.