Intervju: Nebojša Bjelotomić, Fujitsu Technology Solutions

Filip Majkić

Intervju: Nebojša Bjelotomić, Fujitsu Technology Solutions

Nebojša Bjelotomić rukovodi poslovanjem lokalne kancelarije kompanije Fujitsu Technology Solutions, koja pokriva teritorije Srbije, Crne Gore i Bosne i Hercegovine, gotovo od momenta kada je i formalno započela njena integracija u japanski Fujitsu. Danas, otprilike petanest meseci kasnije, bogatiji iskustvom iz stotina izazovnih situacija, naš sagovornik se osvrće se na protekli period, dajući nam uvid u postignuto, kao i svoju viziju stanja i napretka srpskog IT tržišta.

Naš sagovornik  je „bostonski kadar“, koji je i obrazovanje u domenu biotehnologija i prvo radno iskustvo stekao u Sjedinjenim Američkim Državama. Nakon diplomiranja na temi DNK čipova, dve godine je radio „u struci“, u biotek industriji, a nakon toga, delom i zbog velike želje da se vrati u domovinu, zaplovio vodama IT-ja. Dve godine proveo je u velikom (plavom) IBM-u, i narednih pet u kompaniji Fujitsu Siemens Computers, koja se danas potpuno transformisala u Fujitsu.
 

Benchmark: Gospodine Bjelotomiću, iza vas je proces integracije i restrukturiranja kompanije. Nekadašnji Fujitsu Siemens Computers je sada Fujitsu Technology Solutions, odnosno Fujitsu. Kakav je, sa distance od godinu dana, efekat tih globalnih promena na samu kompaniju, „iznutra“, a kakav na tržište?

– U svetlu velikih promena, zajedničko i za našu firmu i za globalno tržište je da smo u ranije daleko više bili okrenuti hardveru i prodaji IT uređaja. U okvirima korporacije, za to je posebno bio zaslužan nemački deo naše kompanije koji je imao veliko iskustvo u domenu proizvodnje hardvera, počev od servera pa do klijentskih uređaja u koje se ubrajaju i stoni i prenosivi računare, periferije itd. Nadovezujući se na taj segment, danas se okrećemo novim pravcima razvoja, pre svega – razvoju servisa, odnosno usluga. Fujitsu je svojom korporativnom filozofijom strateški posvećen servisima i ne samo što taj segment danas čini preko 50% prometa korporacije, već se ona globalno širila i rasla akvizicijom manjih kompanija upravo iz tog domena. To proces koji se takođe odvija u kompletnoj IT industriji.

Na bazi ranije ekspertize, naša kompanija je trenutno u postepenoj tranziciji ka opisanom servisno-orijentisanom modelu i naš prvi cilj su upravljani servisi, tzv. „manager services“, a krajnji cilj – infrastruktura u vidu usluge. Poslednjih godina se u industriji sreću različiti termini koji to opisuju kao „IT infrastruktura na zahtev“, „prilagodljva IT infrastruktura“, a od nedavno dominira termin „cloud“. Sve to drugim rečima znači da će neko voditi računa o poslovnom delu sistema i direktno povezanim aplikacijama, a mi o infrastrukturi koja to omogućava. Infrastrukturna rešenja i njihova implementacija su osnova na kojoj će se razvijati IT industrija, ne samo u ovoj zemlji nego i u svetu, i Fujitsu sebe vidi upravo na tom tržištu.
 

Benchmark: Kakve planove imate za region kome pripada Srbija?

– Srbija pripada regionu Jugoistočne Evrope, veoma interesantnom konglomeratu koji pokriva veliki prostor, od Švajcarske i Austrije, preko Mađarske, Rumunije, zemalja bivše Jugoslavije, do Bugarske, Grčke, Albanije, zaključno sa Turskom. U šali, nekada volim da kažem da nedostaje još samo Češka da bismo pokrivali sve zemlje nekadašnje Osmanlijske i Habzburške imperije, kao i da takva podela nama savršeno odgovara pošto smo mi u Beogradu navikli da nam „vetar duva“ ili iz Beča ili iz Istambula.

Šalu na stranu, dobra strane ovakve organizacije je što pored zemalja u razvoju, region obuhvata i zemlje kod kojih su infrastruktura i servisi već dobro razvijeni i koje su realan zamajac ostalim zemljama, a to su pre svih Švajcarska, Austrija i Turska. U ministarstvu finansija Turske, na primer, svakodnevno sede stručnjaci naše kompanije koji održavaju infrastrukturu i deo sistemskog softvera, dok se u finansijskom sektoru Švajcarske borimo da izbijemo na prvo mesto po IT uslugama. Ostale zemlje koje su bile više okrenute direktnoj prodaji hardvera, u tom domenu stoje daleko slabije, ali uz zamajac pomenutih jačih trišta imaju dovoljno prostora da postepeno razvijaju svoje servisne kapacitete.

Naša prednost je upravo u tome što možemo da se oslonimo na znanje i iskustvo kolega iz ovih zemalja, zatim bazu od 120 servisera koji u Turskoj opslužuju klijente i „competence“ centar u Austriji, napravljen sa idejom da ostalim zemljama u regionu bude na usluzi upravo za razvoj servisa. I u lokalnoj kancelariji imamo tri stručnjaka koji se razvijaju u tom smeru, a koji su ranije bili anagažovani isključivo kao konsultanti u pretprodajnom procesu. Sada ih sve više usmeravamo kao post-prodajnim servisima, i to ne u smeru održavanja i servisiranja, već najpre u domenu dimenzionisanja sistema, određivanja virtuelnih u odnosu na fizičke kapacitete, migracije i strategije razvoja IT odeljenja i sl. Dosta je širok tržišni prostor koji vidimo u domenu konsultantskih usluga, jer i naši najnapredniji partneri ne pokrivaju dovoljno taj domen, u vezi sa našim rešenjima. U praksi to bi, na primer, moglo da bude postavljanje namenskog, „dedicated cloud“ okruženja i određivanje granice između tog i javnog „cloud“ sistema u nekoj banci ili drugoj instituciji. Tu mi možemo da primenimo i svoje, i iskustvo svojih regionalnih kolega.

Voleo bih kada bi u Srbiji postojao viši nivo svesti o prednostima i pogodnostima IT usluga. Moraćemo zato puno da radimo na edukovanju korisnika, tržišta, na promeni shvatanja ljudi da se benefiti od hardvera ne završavaju kupovinom i pohranjivanjem određenih informacija, već da postoji stotine korisnih servisa koji se mogu naknadno implementirati i iskoristiti.
 

Benchmark: Osim pomenutih stavki, možete li našim čitaocima pojasniti oblast delovanja lokalne kancelarije uz kratak osvrt na urađeno u proteklih nešto više od godinu dana, otkako ste na njenom čelu?

– Pre dve godine, klijentski uređaji su činili oko 77% prodajnih prihoda kompanije Fujitsu Siemens Computers, prošle godine je njihov udeo u prometu pao na 61%, a ove godine očekujemo da će iznositi ispod 50%. To ne znači da mi zanemarujemo i zapostavljamo ovaj segment, naprotiv – za nas je i dalje veoma važan, ali srazmerno povećavamo promet u sektoru korporativnih tehnologija za napredniju poslovnu primenu. Zašto? Trgovina klijentskim uređajima poznata je kao trgovina koja „nema pamćenje“, drugačije je kada ste nekome prodali prenosivi računar ili server, odnosno sistem za skladištenje podataka. Za ovu drugu kategoriju trgovine vezana je idaleko veća lojalnost korisnika i mogućnost planiranja daljeg razvoja saradnje u narednih godinu, dve ili više dana.  

Možda još bitnije, za razliku od prodaje klijentskih proizvoda, serveri i storage-sistemi nam omogućavaju da sa korisnicima razgovaramo o nekim naprednim uslugama. Ako klijentu prodajete uslugu, određeno rešenje ili know-how, vi ga vezujete za sebe na duže staze, stvarate poverenje tipično za partnerski odnos i stičete mušteriju i saradnika u daleko dužem vremenskom periodu.

Pored toga, od ostvarenog u prethodnoj godini izdvojio bih najpre da smo uspeli da napravimo značajan pomak ka enterprise sektoru i planiramo da taj trend samo pojačavamo. Štaviše, plan je da u skorom periodu i usluge budu u značjnijem procentu zastupljene u našim prihodima. To je i sada slučaj, zato što smo u procesu integracije u Fujitsu spojeni sa ispostavom njene kompanije „Fujitsu Services“, koja je već poslovala na ovom prostoru i poseduje određene servisne ugovore. Sada poslujemo u okviru iste kancelarije, podružnice kompanije Fujitsu Technology Solutions, što se praktično odigralo 1. septembra 2010.

Benchmark: Ono što nas je oduvek zanimalo jeste kako se usluge, u stvari, nude? Kako vaši klijenti saznaju za njih? Da li vi zovete, da li oni vas zovu, na koji se način informišu?

– Pristup je u tom segmentu dosta specifičan. U prvom planu je direktna komunikacija sa korisnicima, priča koja podrazumeva da u značajnoj meri poznajemo korisnika, stanje u njegovom IT sistemu, da bismo uopšte bili u prilici da mu predložimo rešenje koje mu je zaista potrebno. Logično je da ćemo zato u tom smeru krenuti sa organizacijama u kojima već imamo solidnu infrastrukturnu bazu, recimo veliki broj instaliranih servera.

Što se tiče ostalih korisnika, trudimo se da im studijama slučaja i isticanjem svetlih primera damo ideju da takva rešenja postoje i kako mogu da im koriste. Trudimo se da, kao način razmišljanja, približimo logiku poput: „da vidim šta mogu da virtuelizujem, šta da odstranim kao višak a da opet sistem funkcioniše bolje i brže, gde mi je potrebna redundansa i zašto, jesam li svestan da je server, kao „igrač koji najviše trči“ najizloženiji riziku da povredi nogu i da li da odvojim podatke i/ili aplikacije na poseban uređaj za skladištenje jer, ukoliko ih budem čuvao na serveru – veća je verovatnoća da će „pasti“ zajedno sa njime“; zatim, zašto je za konkretan posao bitna visoka dostupnost sistema i koliko visoka i sl. Dakle, mi svi moramo da podstičemo i edukujemo korisnika da treba da razmišlja o tome. Jednostavno, potrebno je da ima jasnu predstavu o tome šta želi i šta mu je potrebno.

Benchmark: Šta sa korisnicima koji nemaju jasnu predstavu o tome šta žele?

– Odgovor nije jednoznačan. Korisnik mora da zna šta hoće, makar donekle.

Benchmark: Kakve  je posledica kriza ostavila na lokalno tržište i koji su ključni elementi strategije koju primenjujete kako biste se nosili sa ogromnim problemima u kojima se naše tržište nalazi?

– Lokalno tržište je, posebno u domenu distribucije i obrta velikih obima, tzv. capital intensive, što znači da je potreban ogroman protok kapitala da bi se sa relativno malim maržama ostvarila zarada. U prošlosti su se lokalne firme, naši partneri, po pitanju kapitala oslanjale na banke. Kriza je rezultovala velikim problemima, banke su se takoreći „izvukle“ i poskupljenjem i pooštravanjem uslova kreditiranja ostavile firme na cedilu u neku ruku, premda je sasvim jasno da one deluju u skladu sa zaštitom sopstvenih interesa. I to su strašna opterećenja za firme, o tome se razmišlja dnevno, mesečno, kvartalno. Srednjeročna strategija razvoja često realno i ne postoji, a o dugoročnoj da ne govorimo.

Refleksija takvog stanja je stanje lagera distributera. Posebno je deprimirajuće kada čujete razgovore ljudi iz drugih branši, a zatim ljude iz IT branše, ovog dela koji se bavi trgovinom –. uglavnom svi teže da se bolje pozicioniraju u svojoj branši i napreduju, dok ljudi iz IT-ja već neretko gledaju kako da pobegnu iz branše. Ritam je već postao izuzetno brz i naporan, i mnogo troši ljude.

Benchmark: Videli smo više pomaka na polju prenosnih računara. Šta možemo očekivati u narednom periodu na tom polju?

– Najznačajniji novitet je unifikacija tržišnog nastupa i brendova svih naših prenosivih računara pod LIFEBOOK brendom. Da pojasnim kako će korisnici osetiti pozitivne efekte –najpre, prepoznatljivost će biti veća, jer ovaj izvorni japanski brend je u razvijenijim evropskim zemljama, Aziji i Americi sinonim za kvalitet i prestiž.  To što će se svi modeli ubuduće proizvoditi po “LIFEBOOK receptu” i pod tim brendom, podrazumeva i standarde kvaliteta ove familije.
 

Mi i dalje imamo dve proizvodne linije, jednu u Japanu a drugu u Nemačkoj, i kontrola kvaliteta nam je  jako bitna, što možda podiže prosečnu cenu naših proizvoda, ali je na tržištu prepoznata i obezbeđuje nam odgovarajući tržištni udeo. Od toga definitivno nećemo odustati. Nakon toga čeka nas diversifikacija LIFEBOOK familije tako da u njoj budu i cenovno-pristupačniji modeli prenosvih računara, i da istovremeno ostane tehnološki napredna i superiorna u svom najvišem rangu. Ova familija se već proširuje svestranijim modelima, što znači da će i kvalitet ovih uređaja u proseku biti podignut na viši nivo.

Želim da naglasim i to da je kompanija Fujitsu svesno donela stratešku odluku da u cenovno najnižim klasama računara de facto ne učestvuje na tržištu. Jednostavno ne vidimo poslovno racionalan smisao da činimo to što zahteva i vezuje ogroman kapital, donosi veoma veliki rizik za malu projektovanu zaradu. Računari se ovde već prodaju po ceni od ispod 32 hiljade dinara, i korisnici ovom segmentu su, logično, izuzetno osetljivi na razlike u ceni. Igra se praktično na terenu gde razlika u ceni i od 500 dinara može potpuno da poremeti već isplaniranu kampanju i posao, na stranu to što u takvoj ceni zaista nema prostora ni za minimalnu maržu. A koliko su marže smanjene, može solidno da ilustruje podatak da prihodi od identičnog broja prodatih notebook računara danas iznose svega 40% u odnosu na period od pre tri godine!

Benchmark: Koje su vaše najveće mušterije? Da li su to preduzeća, vlada, banke ili državne institucije?

– Država i njene institucije su svakako naši najveći korisnici, ali sve značajnij udeo u našem poslovanju zauzimaju preduzeća, što je jako dobar i važan trend. Primer koji volim da istaknem je Banini, zdrava domaća firma koja je pokazala izuzetan nivo zrelosti u pristupu svojoj IT infrastrukturi. Oni su takođe krenuli u domenu opreme – kupili su moćan NetApp sistem za skladištenje podataka i, u tom trenutku, naš najnoviji blejd-server PRIMERGY BX 900, tzv. „dinamičku kocku“, podigli VMware softver i virutelizovali svoj blejd-server, a mi smo ubrzo zatim instalirali i „x10sure“ rešenje za visoku dostupnost. Priča je počela u julu prošle godine i sve je bilo gotovo u septembru. Ovakav primer su pozdravile naše kolege širom sveta zbog reflektovanja modela kome naša kompanija teži – posvetite se nekom klijentu, u ovom slučaju po evropskim standardima iz kategorije malih i srednjih preduzeća, i sa njime konsultantskim uslugama prevaziđete granice saradnje na nivou hardvera.

Benchmark: „Consumer“ ili „Enterprise“ segment tržišta, gde vidite budućnost u Srbiji?

– Definitivno „Enterprise“, tačnije infrastrukturne tehnologije najpre za poslovne korisnike. To ne znači da nema potencijala u segmentu rešenja za kućne korisnika, ili da će nam on biti manje važan. Segment koji nazivamo „IT usluge“, međutim, definitivno predstavlja budućnost. Kada već možete da nabavite server za svega 400-500 evra zaista je šteta da ne uposlite njegove kapacitete do maksimuma i ne iskoristite resurse na pravi način. Očekujemo da će u budućnosti to prepoznati veliki broj domaćih kompanija, bez obzira na njihovu veličinu, i tu vidimo veliki potencijal.