Benchmark Redakcija
IT Tržište, drugi deo – retail biznis u Srbiji
Ideja pisanje editorijala o srpskom IT tržištu definitivno predstavlja pun pogodak i daje nam jako puno motiva da sa njom nastavimo. Ne krijemo, na neki način smo iznenađeni velikim odzivom čitalaca našeg uvodnog članka koji je prevazišao inicijalna očekivanja. Sve to govori u prilog ideji da je jedan serijal ovakvih tekstova zaista bio potreban kako bi našem posetiocu makar donekle predstavili situaciju na domaćem tržištu i olakšali njeno razumevanje. Poseban motiv daju nam mnogobrojni komentari, kako oni pohvalni, tako i negativni – što znači da svi ne gledamo situaciju sa istog stanovišta. To na kraju krajeva i za nas same predstavlja više nego dobar signal da imamo za koga da pišemo, da je ova tema za mnoge realiste (sa predznakom “soc”) ipak Tabula Rasa (po Wikipediji, neispisana, prazna tabla). Iako smo u prvom delu našeg editorijala nagovestili nastavka pričom o vendorima (proizvođačima), stiglo se do zaključka da bi neupućenima ipak prvo trebalo u najkraćim crtama objasniti put kojim hardver i ostala oprema stiže do potrošača, te nastavak serijala baziramo upravo na onome što krajnji kupac može da vidi.
Prodaja PC računara i opreme u Srbiji, kao uostalom i sve drugo u našoj zemlji predstavlja jednu potpuno custom priču 🙂 – bitno drugačiju od one koja se odvija u drugim, razvijenim zemljama. Za ovih petnaestak godina koliko ova vrsta biznisa traje, tržište je doživelo prosto neverovatne transformacije – od garažnog biznisa do atraktivnih lokala u modernim tržnim centrima i velikih maloprodajnih lanaca. No nemojmo se zavaravati da je svako ko se uhvatio računarskog biznisa uspeo – godine za nama predstavljale su pravo čistilište u kome su preživeli ne oni najbolji, već najsposobniji i najsnalažljiviji. PC biznis nije poligon za entuzijaste i zaljubljenike kakvi su naši čitaoci, to je vrsta posla u kome uspeh zavisi najviše od menadžmenta i sposobnosti da se svaka vrsta situacije prevaziđe. Kao i u svakom drugom poslu, nekima to polazi za rukom, nekome ne…
Već u prvom delu ovog serijala autor ovih redova optužen je da je stao na stranu onih koji vam „deru kožu sa leđa“. Moraću da se ponovo pozovem na kraj prvog pasusa i neobaveštenost nekih posetilaca: svi se mi u Srbiji razumemo u politiku najbolje, svi bi mi bez problema koliko sutra mogli da budemo selektori fudbalske reprezentacije. Takva je situacija i po ovom pitanju… Poznajem mnogo ljudi u IT biznisu koji su zaista uspeli i za nekoliko godina podigli svoje firme na mnogo viši nivo, višestruko povećali obrt, umesto inicijalnih pet, danas imaju stotinak zaposlenih. Mnogo je međutim veći broj onih koji su iz IT biznisa otišli, sa mnogo, malo, malo više ili nula evra u džepu – svako od njih je dobro prošao. Najgore je onima koji su i sebe i svoje poslovne partnere zavili u crno, a takvih je primera bilo jako puno. Broj firmi koje i dalje (nekako) rade drastično se smanjuje, iz godine u godinu. IT biznis je pre nekoliko godina bio pravi mali eldorado za one koji su hteli da započnu novi posao bukvalno bez dinara u džepu – neki su takvu situaciju maksimalno iskoristili, a za druge je to bila omča oko vrata.
{pagebreak title="Srbija – šljive, maline i odsustvo razuma"} Srbija – šljive, maline i odsustvo razuma
Mnogo toga u našem IT biznisu počiva na staklenim nogama, da ne budem preoštar i kažem da je mnogo toga postavljeno naglavačke – moje mišljenje je ipak samo moje laičko mišljenje, idealističko na neki način. Zakasnio sam da bih bio dete cveća, a i ne leži mi iskreno, no voleo bih da se borim za mir u svetu, a naročito za bolje srpsko IT tržište. Godinama već pokušavam u raznim razgovorima ili intervjuima sa najvišim predstavnicima distributerskih kuća da ukažem na ovaj problem: neću reći da i oni sami toga nisu svesni, šta više…međutim, za poštovanje dogovora neophodno je da sve strane svesrdno učestvuju, što kod nas na žalost, nije slučaj. U našem nesrećnom slučaju, konkurenti više vole da komšiji crkne krava boreći se pri tome svim (ne)dozvoljenim i (ne)logičnim sredstvima: ne da bi se zaradilo onoliko koliko ekonomska logika govori da treba, radi pravilnog razvoja same firme, već da u bespoštednoj borbi drugi oslabi kako bi meni ostalo više.
Ne mogu da tvrdim da se samo u Srbiji IT biznis odvija na ovaj način, ali princip je iz neutralnog ugla posmatrano, prosto neverovatan. Da bi otvorili maloprodajni obejkat i bavili se prodajem hardvera ne morate imati više novca nego što je potrebno za zakup lokala; dovoljno je samo da vas neko „preporuči“ i vi ste u igri! Distributeri su se prethodnih godina prosto utrkivali ko će nekome ponuditi robu na kredit, ler, lastiš – kako god u žargonu želimo da nazovemo ovu pojavu. Takozvana valuta tj. vreme kada robu morate platiti dobavljaču iznosi, u zavisnosti od situacije na tržištu ili pomeranja kursa evra, 15, 30, 45 pa čak i 60 dana! To znači da maloprodajne objekte kreditiraju oni koji to nikako ne bi smeli da čine – distributivne kuće, što čini potpuni nonsens. Zna se kakve se institucije bave plasmanom novca: to su naravno, banke! Da je poštovan ovaj princip, jedna od osnovnih zakonitosti tržišne ekonomije, svako ko bi poželeo da bude mali privrednik tj. vlasnik nekog maloprodajnog objekta koji se bavi prodajom računarske opreme, „debelo“ bi razmislio pre nego bi svoju kuću ili stan stavio pod hipoteku da bi se bavio ovim biznisom. Ukoliko bi se i odlučio na ovakav korak, sasvim je sigurno da bi značajno vodio računa o načinu poslovanja svog preduzeća: koliko i kome sme da duguje! U našem zlom i naopakom slučaju nije se previše vodilo računa o ovom „detalju“ – poslovalo se NEdomaćinski, apetiti pri malo većem obimu posla postaju megalomanski, krene se u avanturu na koju čak i distributerske kuće gledaju blagonaklono jer im takve firme povlače velike količine robe, sve dok svi ne počnu da se hvataju za glavu. Dugačak je spisak manje ili više poznatih preduzeća koja su nestajala bukvalno u nekoliko dana, zavivši pri tome u crno i kupce koji nisu mogli da ostvare svoje pravo na garanciju, a još više same distributere koji su ostajali bez pozamašnih količina novca. Naročito je prethodna, 2008. godina bila svojevrsno „čistilište“ za sve nesavesne domaćine; prošlo leto je po ovom pitanju bilo izuzetno turbulentno, a o kakvoj se količini novca radi? Dovoljno je reći da su pojedine distributerske kuće bile oštećene u toj meri da je ceo profit od nekoliko meseci rada, jednostavno nestao! Sve to zbog potpuno haotičnog sistema poslovanja koji su gle čuda, upravo ti isti distributeri sami sebi nametnuli…no distributeri su tema naše sledeće epizode.
{pagebreak title="Kako i zašto propadaju retaileri?"} Kako i zašto propadaju retaileri?
Neka pravila biznisa u svetu delimično se primenjuju i na lokalna tržišta koja opet imaju neke svoje zakonitosti i principe. Takozvano ukrupnjavanje ekomomije imali smo prilike da viđamo nebrojeno puta do sada: bilo da su u pitanju tehnološki lideri, proizvođači ili pak trgovine. Veliki gutaju male, brzi spore, kako god – tek u prilici smo da često čujemo da je ova firmu kupila onu, da je nečiji razvojni tim prešao u drugu kompaniju, do situacije da je lokalni dućan u kome ste ponekad kupovali ipak morao da stavi ključ u bravu, zbog ovih ili onih razloga. Na njegovo mesto došao je neko jači i veći…
Najnoviji rezultati istraživanja svetski priznate kompanije Deloitte pokazuju da veliki maloprodajni lanci i u vremenu proteklom od započinjanja svetske ekonomske krize nastavljaju da rastu; neobično, a i nije. Dok se hiljade prodavnica širom sveta zatvaraju, na desetine hiljada ljudi ostaje bez posla, oni koji i u ovakvim vremenima trljaju ruke, jesu upravo vlasnici velikih trgovina: američki Wallmart je kao najveći od svih, možda i najbolji primer; slična situacija se međutim dešava i u Evropi. Upravo u trenucima krize potrošači su primereni da svoj budžet pažljivo isplaniraju, vodeći računa o svakom dinaru (centu). Slično je i kod nas, rezimirajmo situaciju u poslednjih par godina: od nabavke kod lokalnog bakalina, prešli smo na kupovinu u velikim, modernim shoping molovima kao što su Mercator, Rodić, Tempo, Idea, Maksi i slični…, a kakve veze oni imaju sa IT tržištem? Realno, ruše ga, čine ga još nestabilnijim no što jeste…evo i kako i zašto.
Kupili ste svoje omiljene dnevne novine i uz jutarnju kafu prelistavate umetak (liflet, insertaciju, katalog, kako god) velikog maloprodajnog lanca koji nudi sve. Svega tu ima, i parizera, i Ariela, i ljutog kulena, paste za zube i Mister Propera. Ništa vas to ne privlači…vas zanimaju poslednje strane na kojima se nalaze tehnički proizvodi. LCD za samo 39999 dinara? Monitor od 22 inča za nekoliko hiljada i naravno – obaveznih 999 dinara, MP3 plejer po ceni koliko vas košta tura pića za ortake u popularnijem kafiću! Palite kola i kupujete ono što vam se učini povoljnim, što u suštini i jeste, nema zbora! Pa gde onda autor ovog članka vidi problem? On se ogleda u sledećem: vi ste uz LCD od 32“ kad ste već tu, rešili da obavite i veliku mesečnu nabavku za svoj dom – upravo zbog toga je taj katalog i štampan!, a vas te cene i ne zanimaju previše jer ste glavno obavili pa samo trpate robu u kolica. Na TIM proizvodima vas je veliki megamarket u stvari „klepio“ za 20, 30 ili više procenata – namamio vas je da dođete i kupite LCD koji vam je prodao BEZ ZARADE. Pa šta vas briga da li je neko rešio da uzme market share na taj način, naravno, i sam bi u trenucima kada bih za sebe nešto kupovao, razmišljao potpuno identično. Sasvim logično, nisam upoznao nikoga ko voli da plati više, a može da prođe (dosta) jeftinije. Iz našeg, potrošačkog ugla mi tu ne vidimo nikakav problem;, a i da ga vidimo, briga nas – cilj opravdava sredstvo.
No poenta ovog našeg serijala jeste da ukažemo upravo na događaje i principe poslovanja koji urušavaju naše IT tržište. Mogu li distributeri u eri popularnosti megamarketa da ne posluju sa njima? Ne mogu, naravno. Čak i da distributer, a želi da sačuva svoj dugo godina teško stečeni i brižljivo negovani distributivni kanal time što neće davati robu onima koji je prodaju bez zarade, naći će se distributeri B, C, D, E, F, G, H, I, J i ostali koji će se na ovaj način truditi da plasiraju što više robe. Jednog dana, distributer, a postaje svestan da gubi tržišni udeo, da bez saradnje sa megamarketom neće moći da ostvari neophodni isplanirani razvoj svoje firme, da verovatno neće moći da opravda poverenje proizvođača koji mu je poverio distribuciju svojih programa…rezultat, distributer, a ulazi u trku jer MORA. Sad su svi zajednički zaigrali kolo za koje treba imati brze noge i sposobnost da se uhvati ritam: veliki megamarket, jelte, može da „povuče“ 100 štampača odjednom,, a najbolji retailer jedva 20; megamarket traži pet i po evra bolju cenu od firme A! Uh, kaže firma A…nemamo računicu. Megamarket odgovara, ako mi ne daš daće mi firme B, C i D po toj ceni. Nemajući kud, distributer, a guta knedlu i daje mu robu iako za to i nema neke (nikakve) ekonomske logike. Zašto igraš kolo ako ne umeš?
Šta smo dobili kao rezultat svega ovoga? Probleme, i to mnogo njih. Probleme, skoro nerešive – svi igraju kolo i većina će jednog dana pasti sa nogu zbog toga. I svi su na nekakvom gubitku pri tome, čak i oni čija kolena deluju stabilno. No to je samo privid, klecaju itekako…jači start protivničkog beka i – lom!, a bekovi su sve grublji, i njihov tim je pogodila SEKA, borba za opstanak!
{pagebreak title="Šta bi trebalo da učine retaileri?"} Šta bi trebalo da učine retaileri?
A šta se dešava sa našim „nesrećnim“ retailerima? Teško mogu da biju bitku u ovakvom sistemu OSIM ako odavno nisu postavili stvari na svoje mesto., a kako se postavljaju stvari na svoje mesto? Teško pitanje ali da probamo: stručnost, brzina, ljubaznost, elokventnost, spremnost, drugačija ponuda, dobar (mnogo bolji) servis, zamena neispravih proizvoda u bržem roku (odmah po mogućnosti), zamena proizvoda drugim, osmeh… Da li je sve to dovoljno? Nije! Potrebno je mnogo sreće, potrebno je ono „nešto“ na čemu se dugotrajno i istrajno radi, nešto što se gradi – kupac to prepoznaje! Koga ćete od prodavaca u hipermarketu da pitate za rezoluciju monitora ili brzinu procesora? Upravo oko pomenutih atributa oni koji svoju budućnost vide u retailu, treba da grade poslovanje svoje firme. Jedino na taj način imaće nekakve šanse da budu konkurentni – nije sve u ceni i to je milion puta dokazano. Ko god da je od nazovi malih firmi pokušavao da previše „talasa“ i uzburka situaciju na tržištu smanjenjem cena, nije dobro prošao, bivao je osuđen na propast. Možete li se utrkivati sa Maksijem, Tempom ili nekim trećim? Ne možete…cenom. Nije mogao ni Partizan u Euroligi pa je vremenom uspostavio unutrašnju igru pod koševima kako kaže Dule Vujošević, zaigrao odbranu i prošao u Top 8! Sa manjim budžetom, manjim resursima svih vrsta…u prvom serijalu rekao sam da neće moći, na moju veliku radost, pokazalo se da se ipak moglo. Mogu li Gigatron, DESK, Big Apple, Control Point i ostali protiv „velikih“, šta će ako sutra i kod nas dođu Media Markt ili Saturn? Igraće svoju igru, biće brži, fleksibilniji, nasmejaniji…
Ono što izdvaja uspešne od onih koji to nisu, a sutra ih možda i neće biti jeste upravo to o čemu pričamo: iskustvo, tradicija, servis, kontinuitet, inoviranje u različitost ponude. Iako sam bio rešen da ne pominjem imena u ovim člancima, ne mogu da ne pomenem firme DESK i Gigatron u čiji način rada zahvaljujući višegodišnjoj saradnji, možda imamo i najbolji uvid. Ove firme su sve samo ne stereotipne i predstavljaju neki reper prema kome bi i drugi trebalo u budućnosti da se ravnaju, da u sličnim idejama traže svoju budućnost. Ono što je najbitnije u njihovom radu moglo bi se sažeti u dve konstatacije: domaćinsko poslovanje i – različitost.
DESK Computers godinama već pokušava (i uspeva) da svoju ponudu osim krajnjeg kupca proširi i na ponudu preduzećima, ne napuštajući osnovni biznis iz koga su uostalom i nastali. Sistem integratori nisu tema ovog članka ali DESK je jedan od onih (retkih) koji je uspešno uspeo da ispolji svoju različitost od ponude drugih. Microsoft, Intel ili Cisco sertifikati, statusi Premium partnera, ne krase zidove ove firme tek reda radi, već je znanje tima usmereno ka proširenju ponude i unapređenju njenog kvaliteta. Pri svemu tome, pošlo im je za rukom da očuvaju status firme sa kojima podjednako vole da rade i kupci i distributeri. Neko će reći da je DESK ipak skuplji od drugih ali postoji razlika. Drugih biti neće ali DESK će biti tu…i „prekosutra“
Priča Gigatrona kraje znatno kraće od prethodne ali isto tako dokazuje da se nešto može ako se hoće. Od još jednog lokalnog prodavca na Banovom brdu, nastala je firma koja se ozbiljno širi otvarajući nove poslovnice,, a da pri tome ostaje izuzetno poželjan partner, kako distributera tako i samih vendora koji njegov rad i napredak zdušno podržavaju. Ono što je potrebno posebno istaći kao kvalitet Gigatrona jeste raznolikost ponude – zašto je to toliko bitno, objasnićemo na narednoj strani članka.
Dosadna ponuda, neinventivnost
Pokretanjem našeg trećeg sajta, Bench Shopa, došli smo u priliku da ostvarimo kontakt sa mnogim firmama sa kojima do sada nismo imali previše dodirnih tačaka. Što pregledom njihovih cenovnika, što posetama njihovim maloprodajnim objektima, došli smo do (za nas) vrlo interesantnih zaključaka. Generalno gledano, ponuda većine domaćih retailera jednostavno je dosadna! Nećemo nikoga imenovati niti favorizovati, ali reći ćemo da svega par prodavnica računara i opreme koje smo imali prilike da posetimo – zaslužuje prelaznu ocenu. Pri tome se nismo ravnali prema našim afinitetima, šta se nama nalazi na srcu… šta više. Pokušali smo da se postavimo u neki neutralni ugao i simuliramo utiske potencijalnih kupaca različitih profila – jedina grupa koja možda i može biti zadovoljna ponudom jesu oni koji su potpuni početnici u svetu računara i opreme i kojima je sve ono što vide, novo!
Vremena se jesu promenila: računar sve više korača ka konačnom ulasku u CES (consumer electronics) segment. Za nas koji smo uz kompjutere malo duže to predstavlja po malo bolnu istinu, ono što smo nekada toliko brižljivo sklapali i unapređivali vodeći o „njemu“ računa kao o mezimcu, danas je postala kutija sa skalamerijom koju možemo pazariti na prvom ćošku. Mnogo godina unazad u raznim pričama pominjali smo upravo to: da računar neće biti ono što je tada bio, da će doći vreme kada na to nećemo previše obraćati pažnju, te da ćemo ga kupovati bukvalno kao što kupujemo mini liniju. Treba mi za dečiju sobu, bitno je da mi se kućište uklapa sa nameštajem,, a šta je unutra? Ma koga briga, radiće.
Prosto je neverovatno da tokom svih ovih godina niko nije posegao za kvalitetom u pravom smislu te reči. Već nekoliko godina domaće firme rade na izgradnji sopstvenog brenda računara: neka mi niko ne zameri , ali osim sporadičnih i retkih primera konfiguracija koje u našu redakciju stignu na test kao dokaz njihovih mogućnosti da naprave zaista dobar računar, sve se uglavnom svodi na trku ko će da sastavi jeftiniji računar i što bolje ga isprati reklamom. Žao mi je što još uvek na žalost nemamo prepoznatljiv BREND računar: jeste, svi smo čuli i za CT računar, Pakom, MSGW, DESK, PC Practic ili Gigatron. Ali, asocira li vas bilo koji od njih na ultimativnu ponudu, značajno bolju od ostalih? Žao mi je što nijedan od njih nije uspeo da ispliva i zaista od sebe napravi pomenuti brend; neka košta koliko košta, samo da je to to! Uostalom, svako ko kupovinu tehničkih uređaja ne smatra kupovinom reda radi, jako dobro vodi računa za šta daje svoj novac i voljan je da za kvalitet, a naročito za ime, plati i više.
Uđete li danas u neku od 95% sličnih prodavnica kompjuterske opreme, uverićete se da je njihova ponuda prilično jednoobrazna. Slični gotovi računari sa etiketom na kojoj su naznačene šture specifikacije, LCD-ovi i plazme, TFT monitori, notebook računari, uglavnom isti zvučnici i periferije, malo potrošnog materijala, naravno USB fleševi i memorijske kartice, i to bi uglavnom bilo to. Ima li radnje gde možete da izvoljevate?
„Treba mi hard disk od 640 GB!“ – „Da, naravno, gospodine, imamo Seagate modele“. – „Znate, neću Seagate, nisam imao dobra iskustva sa njim, imate li nešto drugo?“ – „Imamo WD!“
–„A da nemate slučajno Hitachi ovaj novi, znate, čuo sam da radi odlično?“ –„Naravno da imamo…“
Ovo je u našim uslovima bajka. Za naše trgovce je hard disk od 320 GB to što jeste. Brend, brzina okretanja ploča, gustina zapisa, sve je to nebitno. Hoćeš li ti hard od 320 giga ili nećeš? Da ne govorimo o nekim drugim, još egzotičnijim stvarima. Pregledom cenovnika domaćih firmi trenutno zastupljenih u Bench Shopu, prosto sam ostao zapanjen da u mnogima od njih ne može da se nabavi procesor, memorija, matična ploča, grafička karta, ono što čini osnovu računara. Većina je prešla na ono što se u žargonu naziva box moving, plati i nosi…
Iz mog ugla, deluje neverovatno da niko na ovom tržištu nije iskoristio prostor za izgradnju sopstvenog brenda na ovakav način. Nije naše tržište ne znam koliko veliko,, a još manje kvalitetno: no nije li bolje sam se širiti i u samo desetak posto ovakvog tržišta, nego se sa brojnom konkurencijom „tući“ za svoje parče kolača. Očito da se takav, jeftiniji kolač brže napravi i naizgled brže isplati – to samo govori u prilog našoj situaciji da je kvantitet potisnuo kvalitet u drugi plan. Mene, očitog utopistu, niko ne može da razuveri u tvrdnji da konkretno, plansko ulaganje na malo duže staze, ne bi donelo adekvatan rezultat. Uvek će biti ljudi koji žele da plate najbolje, bile to pločice od 100 i kusur evra po kvadratu, parket, zavese, plazma od 10k evra ili najnoviji mobilni telefon optočen dijamantima. Ukoliko je to računar, a on je postao deo svih nas, ne verujem da će baš na tome prištedeti…
{pagebreak title="Domaćinsko poslovanje"} Domaćinsko poslovanje
Šta znači uopšte biti dobar domaćin? U srpskoj tradiciji je da domaćin, odnosno glava doma (najčešće muškarac) preuzme brigu oko stabilnosti porodice. U svakom smislu, i da sagradi kuću, da obradi njivu, da odškoluje decu, i tako redom… Očuvanje doma uz sve nedaće koje nas u životu pogađaju, svakako je na vrhu liste prioriteta svakog normalnog čoveka. Tako bi trebalo da se ponašaju (da su se ponašali) svi vlasnici hiljada računarskih radnji koje su u zemlji Srbiji otvarane i zatvarane tokom proteklih desetak godina. Mnogi od njih odabrali su krivudavije puteve sa naizgled većom i lakšom zaradom: danas je takvih koji su na taj način nekako preživeli sve manje…
Nemojmo se zavaravati da je biti dobar domaćin tako lako! To je proces koji traje, ne mesec-dva, ne šest, ne godinu, nego godinama. Situacija na tržištu munjevito se menja i retailer mora imati jako puno smisla za ovaj posao da bi uspeo: mora biti precizan u svemu! Prvenstveno da shvati da razlika u ceni ne predstavlja čistu zaradu koju može staviti u džep, već mora jako dobro sagledati realne troškove svoje firme – pogotovo one nevidljive golim okom. Oni sa zmijom u džepu sasvim sigurno imaju veće šanse da uspeju u ovom poslu: makar imaju osnovni preduslov da o ovome vode računa. Odsustvo tog nekakvog „know how“ itekako je koštalo mnoge preduzetnike: uveren sam da samo oni koji danas posluju stabilno, znaju kako se to radi i precizno matematički izračunava, koliko zapravo moja firma mene košta? Deo problema svakako leži i u našem mentalitetu i gorkim iskustvima stečenim u godinama koje su za nama: navikli smo na život od danas do sutra, naučili smo da živimo raskalašno iako smo u biti – siromašni! Uzmite prost primer: koliko puta ste naišli na aplikacije što za PC računar, što za mobilni telefon (čini mi se da ih tu ima i više), koje korisniku nude pedantno vođenje svih troškova? Ovi programi napravljeni su za ljude koji vode računa da budu dobri domaćini, koji moraju da vode računa o svakom potrošenom dinaru. Ove aplikacije mogu biti izuzetno komplikovane,, a odnose se samo na pojedinca; znate li kakva aplikacija je potrebna da bi se u njoj saželi svi vidljivi i nevidljivi troškovi u poslovanju jedne firme? Postoje li takvi programi? Naravno! Koristi li ih iko? Retko ko… Zašto?
Navikli smo da trošimo koliko god da imamo u džepu, pa i više od toga. Keš krediti, brzi krediti, pozajmice na kartici, izazovi na sve strane, sve ono za čime smo godinama žudeli. Nesrećni sistem u računarskoj distribuciji omogućio je nesolventnim firmama da pre nego potonu bez problema stave omču oko vrata i onima koji su ih pomogli u biznisu. Kome je do vođenja evidencije troškova i bacanja vremena i para na te „suvišne“ zanimacije? Retko kome. Kada im je sistem već omogućio da plivaju i bez toga. Plivaju dok imaju snage, kopno se neće nikada pojaviti: mislim da je u domaćoj računarskoj branši ostao nezapamćen slučaj da se davljenik ipak spasao.
Evo i nekog uobičajenog scenarija, mnogo puta viđenog u našoj branši…
Firma Y posluje naizgled uspešno, postaju sve popularniji: obim posla de fakto raste, firma prodaje sve više računara, sve se više čuje za njih. Reklame pršte na sve strane: novine, stručni i lifestyle časopisi, oglasi na bilbordima, TV-u, sajtovima. Gazda firme ima sve razloge za zadovoljstvo, dešava se ono što je želeo, posao „cveta“. Međutim, taj čuveni cash flow pravi po malo probleme, no nije strašno, veliki smo, važni smo, porasli smo. Nabavljamo robu od distributera, A i B, do nedavno smo plaćali prvo avansno, pa su nam dali „na odloženo“ jer rastemo. Zbog toga što smo sve veći i više prodajemo, podižu nam i kredit limit. Mogli smo da uzmemo robu za x hiljada evra i da platimo za 20 dana, sada već možemo da uzmemo za xx hiljada evra i da platimo za 30 dana! Baš lepo.
Interesovanje za naše uspehe se sve više povećava, svi nas tapšu po ramenu: uzmi bre robu, platićeš, lako ćemo. Divni ljudi, puni razumevanja. Nego bre, koliko si prošlog meseca prodao ovih notebookova? Pet? Slušaj, daću ti extra cenu, 15 eura bolju – ali moraš da povučeš 50 komada. Ma možeš ti to, kako ne možeš… e, zaboravih, uzmi i ovih 100 monitora, niko nema bolju cenu od tebe. Pare, ma kad su pare bile problem, platićeš… jel u redu 45 dana? Jeste? Pravo je zadovoljstvo raditi sa tobom.
Međutim, Srbija pati od samo sebi svojstvenih problema koji uzrokuju prestanak potrošnje preko noći: hoćemo li u Evropu ili nećemo, radikali ili evropejci, hoćemo li izaći u susret Hagu, imamo li vladu ili ne? Do pre mesec dana ludilo od posla, a od tada… niko u radnju da nam uđe, bre. Šta je ovo? Od onih 50 notebookova na lageru još 47, od 100 monitora prodali smo 9. Valuta mi ističe za 5 dana, a nemam para da platim, šta sad? A juče, gledam baš flajer u novinama, megamarket oborio cenu našeg notebooka i monitora i prodaje ih po ceni koju mi treba da platimo distributeru, a u roku od par dana. Au! Pero, obaraj cene brzo! Stani Pero, svakome pokloni i miša gratis! Kako, nemamo više miševa na stanju? Zovi distributera A i uzmi miševe. Gazda, distributer A je rekao da ne možemo da uzimamo više robu dok ne platimo stari dug, A i distributer B kaže da smo prekardašili.
Ne znajući za sve što se dešava u odnosu firme Y i distributera, A i B, u distributerskim kućama C, D i E ozbiljno se razgovara da se krene još agresivnije: nudićemo bolje cene od ostalih, povećaćemo rok plaćanja još više od ostalih, ćeraćemo se mi još, pa kom opanci… Svi redom primetiše da je firma Y u poslednjih godinu dana baš lepo porasla, te listom odlučiše da pošalju svoje elitne emisare na pregovore kako bi još više poboljšali saradnju. Ma šta ima veze što radiš sa A i B, mi smo tvoj pravi partner, videćeš. Xxx hiljada evra na odloženo, nikakav problem. Gazdi firme Y pade kamen sa srca, uspeo je da „premosti“ makar privremeno, krenuće posao i sve će biti kao što je nekada bilo. Krenuše novi dilovi, uzmi ovo, možeš da sastaviš najjeftiniji računar na tržištu, kad ti kažem… Ma koga bre briga za kvalitet, „šlj“ je ploča ali radi bre, ne kvari se, ja kad ti kažem, imam 0.001 posto reklamacija na nju. Uz nju ti savršeno ide i ovo „žnj“ kućište, strava, imaćeš najbolju ponudu u gradu, za samo xx tačka 999 dinara, naravno! Ali stani, moraš i jednog i drugog da uzmeš po 300 komada. Nemajući kud, gazda firme Y prihvati dil, vezujući sebi omču oko vrata kao leptir mašnu.
Junak naše priče u prethodnih godinu dana slave nekako nije ni primetio da se broj zaposlenih u firmi povećao sa 5 na 15, da mora da isplati 10 plata više, da smo u međuvremenu morali da uzmemo i dva dostavna vozila na lizing, da smo prešli u veći i skuplji prostor – treba svu tu robu negde izložiti. A i veći magacin je potreban, nižu se reklamacije, troškovi rastu. Eto, sad moram i veću proizvodnju da pokrenem, treba sklopiti hiljade računara, potrebno je još ljudi. Malo po malo, stvari izmiču kontroli.
Kriza traje i dalje, posao ide nešto bolje, ma krenuće, mora da krene. Međutim, konkurentska firma Z „izbacuje“ svoj računar po bezobraznoj ceni u saradnji sa distributerom A. Gazda firme Y brže bolje okreće partnere C, D i E kako bi protestvovao, na šta dobija packu da očito ne radi kako treba i da ne zaboravi da je u međuvremenu prošao dogovoreni rok za plaćanje. Juče su zvali A i B da podsete da dugovanje i dalje stoji i da će biti prinuđeni da povuku konkretne poteze radi naplate svojih potraživanja. Junak naše priče mora da potpiše kapitulaciju nadajući se brzoj egzekuciji. Nada da nikome ipak neće ostati dužan biva kratkog daha: knjigovodstvo je debelo zabrljalo u analizi troškova i stvari uopšte nisu onako kako su njemu delovale da jesu. I ako priznamo poraz i „partneri“ uzmu svoju robu nazad, ostaje nam xx ili xxx hiljada evra koje smo dužni. Katastrofa… kapitulacija.
Ovo je siže mnogobrojnih priča koje su se desile u prethodnih par godina na našem tržištu. Junaka ovakvih priča ima na desetine: neke su na sreću daleko bezazlenije, neke i mnogo gore. Zajednički imenitelj im je sličan scenario: niko nije krenuo u ovaj posao da bi nekoga prevario, već jednostavno akteri nisu bili dorasli principima današnjeg poslovanja. Svakako da bi se mnogo drugačije ponašali, kao pravi domaćini, da u ovom biznisu vladaju zdrava ekonomska pravila: da su svoj dom ili dedovinu založili kao garant otplate kredita banci, ne bi dolazili u ovakve neželjene situacije.
Što se tiče distributera, upravo su oni na najvećem, konkretnom gubitku. Neverovatno je da od pravila koja su sami postavili, najveću štetu trpe upravo oni sami. Mogućnosti za nadoknadu ovako nastalih gubitaka su minimalne zbog nerazumnih zakonskih akata, ali ono što je najgore, jeste da više puta plaćena škola nikoga nije dozvala pameti. No ponovimo, distributeri će biti tema naše sledeće priče o domaćem IT tržištu.
{pagebreak title="Marža"}
Marža
Već na samom početku priloga naglasili smo da su nas brojne diskusije na Bench forumu prvenstveno nagnale da se pozabavimo ovom temom. Kupac kao kupac, uvek želi da za svoj novac dobije najbolje, a da za to plati što manje. Ništa neobično, tako razmišljamo o svom džepu svi, i vi i ja. Dok nam se želja da prođemo jeftinije ne obije o glavu, a to se takođe desilo apsolutno svakome od nas, makar jednom u životu; posle takve „škole“ cena nije presudan faktor. No obrni, okreni, neprijatna iskustva se brzo zaborave jer nam je to u prirodi; opet, u najvećem broju slučajeva ona postaje presudan faktor. Firme koje pokazuju ili pokušaju da pokažu (i gle čuda – naplate) kvalitet brzo bivaju etiketirane kao koristoljupci, kao oni koji pokušavaju da deru kožu sirotog kupca.
Iskreno govoreći, pošto već imam prilike da uvidom u cene napravim poređenje nabavnih i onih prodajnih, mogu reći da kupci u Srbiji do pojedinih proizvoda dolaze čak i jeftino. Ovakva konstatacija u diskusijama na forumu koštala me je prilično negativnih komentara, ali njeno pojašnjenje ipak govori u prilog ovakvoj tvrdnji. Imamo sledeću situaciju: pod ovim uslovima kakvi vladaju sada, a ne zaboravimo da su dodatno potpomognuti svetskom ekonomskom krizom, sve ćemo teže dolaziti u situaciju da jeftino dolazimo do nekih stvari. Oni koji uspeju da prežive ove, zaista nesvakidašnje nedaće, shvatiće da se njihova budućnost krije iza samo jedne reči – marža. Kada čuvena marža, tj. razlika između nabavne i prodajne cene kod SVIH bude imala svoj minimalni index isplativosti poslovanja, moći ćemo da konstatujemo da koračamo ka jednom uređenijem tržištu.
Razlika između nabavne i prodajne cene u domaćim kompjuterskim prodavnicama je u najvećem broju slučajeva NEDOVOLJNA da pokrije sve troškove koje jedna takva firma generiše u svom poslovanju. Uz sve do sada, u ovom članku navedene uzroke neuređenosti domaćeg tržišta, ovaj problem jedan je od najvećih sa kojima se suočavaju domaće firme. Reći ću otvoreno, zašto da ne, minimalna i neophodna marža da bi neka firma mogla pravilno da radi, ispunjava pri tome redovno obaveze prema dobavljačima i naročito prema porskoj upravi i državnim organima, iznosi 12 procenata. Na nekom proizvodu će to biti 8, na drugom 13, a na trećem 17 ili 20 „posto“, ali generalno, prosečnih 12 procenata razlike u ceni predstavlja minimum, naravno uz odgovarajuću količinu prometa, da bi se preživelo. Problem u ovdašnjim uslovima ogleda se u tome da se ovaj minimum najčešće ne poštuje: firme propadaju ili preživljavaju u ovakvim uslovima, umesto da se pravilno razvijaju i donose svojim klijentima povišeni stepen kvaliteta usluga, koji svi toliko želimo. Ovim tempom, dobiti ga nećemo – nikada!
Nijedna kompjuterska firma ne može da pobegne od troškova: kao i u svakom biznisu, da bi se preživelo potrebno je da između profita i troškova koje firma generiše, postoji nekakva pozitivna razlika. Ukoliko razlike tj. dobiti nema, firma ne posluje uspešno: zašto u prethodnom pasusu insistiram na obaveznih 12 procenata? Nisam ih ja izmislio jer mi se tako hoće, to je brojka kojom svi u ovom biznisu barataju već niz godina. Na žalost, nije uvek i ostvariva; pogledajmo to na praktičnom primeru sa ostvarenom maržom od recimo osam procenata (koju bi kupac želeo) u gradu Beogradu, koji ipak pruža u našoj zemlji najbolje uslove za „biznis“: pričamo hipotetički, da bi čitaoci mogli jasno da razumeju poruku.
Prosečan lokal od 40 kvadratnih metara neophodnih za prodajni prostor u fazi ZAPOČINJANJA biznisa, na iole pristojnoj lokaciji koja će omogućiti željenu prodaju, teško se može pronaći za manje od 600 evra. Nećemo uzimati u obzir inicijalna ulaganja u lokal koja ni u kom slučaju nisu mala – minimalnih desetak hiljada evra samo za uređenje, opremanje izložbenog prostora. Ne pričamo takođe ni o inicijalnom kapitalu potrebnom za nabavku robe – znači idemo sa nazovi idiličnom situacijom. Na ovu sumu dodajmo porez na zakup, komunalije (infostan, struja, grejanje, telefon, internet), već smo na 1000 evra. Vlasnik ne očekuje čuda, zapošljava dva NEstručna lica za platu od 300 evra mesečno (po jedan prodavac u svakoj smeni) što je neka prosečna plata prodavca u Beogradu, sebi određuje platu od pet stotina evra što i nije tako puno obzirom da je uložio dosta novca da bi biznis uopšte započeo. Sebe zadužuje obavezom da bude „devojka za sve“: i pomoćni prodavac, i vozač, knjigovođa, serviser…nemoguće ali da kažemo da jeste. 1100 evra za plate sa doprinosima državi jesu oko 1750 evra – dodajmo početnih 1000 evra zakupa lokala, dolazimo do 2750.
Preduzeće, bilo da je u pitanju doo, str, szr – košta! Ima svoje osnovne poreze, doprinose, građevinsko zemljište, poreze na (eventualnu) dobit – i to košta par stotina evra, već smo stigli do 3 hiljade! Nekada uđe tržišna inspekcija pa vas kazni za banalnu nepravilnost u radu, ili komunalna jer niste stigli da očistite sneg ispred radnje jer je danas bilo posla. Sve su ovo realne situacije… rad svoje firme želite da oglasite, i to naravno košta, ali valja obavestiti kupce o vašoj ponudi. Dodatni trošak, nikako zanemarljiv…
Nekakav prosečan promet solidne maloprodaje u Beogradu i ono što bi vlasnik ovakve radnje želeo, jeste 40-ak hiljada evra mesečno. Realno, ostvarivo, ali nije zagarantovano! Recimo da je plan ostvaren – 40 hiljada evra sa ostvarenom maržom od 8 procenata daje zaradu od 3200 evra što je ekvivalent obaveznim mesečnim troškovima vaše firme!, a daleko uopšte od toga da smo sve troškove naveli! Svako ko je ikada vodio svoju firmu jako dobro zna o čemu se govori i koliko nevidljivih troškova generiše firma, pa i ona najmanja. Pri svemu ovome, mi govorimo o IDEALNOJ situaciji da ste prodali sve što ste nabavili, ni reči o eventualnim kamatama na kredit koji ste podigli da bi firmu podigli, ni reči o lizingu za vozilo koje je neophodno za transport robe, transportnim troškovima. A gde su reklamacije i zamena neispravnih komponenti, manjak nastao željom da svog kupca učinite zadovoljnim. I naravno, dolazimo do problema broj jedan, a to je LAGER. Kompjuterski biznis nije kao posao bakalina: hleb, mleko, jogurt, prodaju se na dnevnoj bazi – ali šta se dešava kada vam na stanju stoji fotoaparat iz prošle godine koji neće niko da kupi ni po ceni 30 posto nižoj od nabavne, pet notebook računara sa kojima ne znate šta ćete jer „niko ni da pita“, a dužni ste dobavljaču za te iste notebookove 3000 evra! Da je ovaj posao lak, svi bi ga radili… bilo bi mi veoma drago da to neki razumeju.
Veliki problem takođe predstavlja ustaljeno mišljenje da se neko bogati preko naše grbače. I dalje je mnogo utopista koji žive u iluziji da se u kompjuterskoj branši barata maržama od 30-ak posto. Jednostavno, to je daleko od istine; Bogu hvala da upravo na našem forumu u diskusijama učestvuju vlasnici firmi, serviseri, komercijalisti u distribuciji, ljudi spremni da neke stvari dodatno objasne. Nekada na žalost ni to iskreno i logično obrazloženje nekome nije dovoljno, pa otud potreba za jednim ovakvim člankom. Isti ti utopisti ne shvataju da „tamo gde je jeftino“, u velikim hipermarketima, na određenim proizvodima koje svakodnevno koristimo, plaćamo upravo tako velike razlike u ceni – samo to ne primećujemo. Kaladont, prašak, sir, šunka, mleko, profitabilni biznis je tu, ne u računarima! Ili još potpuniji paradoks zabeležen u prethodnih nekoliko meseci, a odnosi se na skok cena računarske opreme – zašto su cene skočile, ja živim u Srbiji i ovde je platežno sredstvo dinar!? Čak su i moje vrle kolege „novinari“, od kojih se i ovom prilikom javno ograđujem, mislim na sastav žirija koji je krajem prošle godine dodelio takozvani Crni Globus domaćim distributerima zbog skoka cena računara i opreme, prevideli „sitnicu“ da je pre par meseci kurs evra bio 78, a danas je maltene 100!
Evo primera!
Nabavljeni proizvod od stranog dobavljača u oktobru mesecu koštao je recimo 100 dolara. Preračunato u tadašnji odnos dolara i evra to je bilo 70 evra – preračunato u tadašnji kurs evra u odnosu na dinar, negde oko 5500 dinara. Neka je ostvarena razlika u ceni od željenih i neophodnih 12 procenata, proizvod je prodat za 6100 dinara. Proizvod nam je stajao neko vreme u prodavnici jer nije našao željenog kupca odmah, ali je na kraju ipak prodat, prodavac dobija svojih 6100 dinara. Za 6100 dinara danas može da kupi negde oko 63 evra, a 100 dolara danas vredi 80 evra! To znači da je prodavac ukoliko ponovo želi da poruči isti proizvod, za dva meseca na istom tom proizvodu izgubio samo na kursnim razlikama (evro – dolar, evro – dinar) 17 evra, iliti preko 20 procenata! Baš profitabilan biznis…
I onda se začudimo kada dođemo u prodavnicu, a ono što želimo nema sada i odmah. Nema, jer je prosto nemoguće i neisplativo na lageru držati toliku količinu i vrstu robe za svačiji ukus. Koji to prodavac želi da drži „na stanju“ Apple notebook od 2000 evra za koji će ga u sledećih 6 meseci neko samo pitati, a možda ni to, u vremenu kada se prodaju samo „konfekcijski“ modeli od nekoliko stotina novčanih jedinica? Naš novinarski posao nas nagoni da pišemo o novim tehnologijama jer nema logike predstavljati ono što je bilo pre par meseci. A koliko toga naše tržište koje važi za poor market može da „proguta“? Reći ću na primeru nove generacije najskupljih grafičkih karti nove generacije – sve ukupno, najviše 20 u prva tri meseca se proda. To znači da porudžbina prosečnog dobaljača jednog brenda iznosi prosečnih 3 do 5 komada. I kako onda da se tih 5 kartica istovremeno nađu u stotinama prodavnica širom zemlje?
{pagebreak title="Za kraj"}
Budi Bog s nama…
Ako smo rekli da je prethodna godina bila pogubna za veliki broj maloprodajno baziranih firmi, šta tek reći za tekuću, 2009. godinu u kojoj nas je već žestoko zahvatila svetska ekonomska kriza? Odmah možemo da konstatujemo da će ova sezona predstavljati pravu giljotinu za sve one koji stvari nisu na vreme postavili na svoje mesto, za sve one koji su opterećeni kreditima ili im kao omča nad glavom vise velika dugovanja prema distributerskim kućama. Takvih, stabilnih maloprodaja je sve manje pa su i distributeri sami došli u poziciju da se upitaju: „kome uopšte smemo da damo robu bez avansnog plaćanja“? Rezultat toga, uz naravno manju potrošnju koja je u ovoj godini neminovna, biće smanjenje broja maloprodajnih objekata. Problem broj dva, koji će tek biti izrazito evidentan odnosi se na nedostatak robe na tržištu: zbog objektivnih teškoća sa kojima se sreću u svom poslovanju, distributeri će jednostavno biti prinuđeni da se koncentrišu na manje porudžbine robe. Ne tvrdim da će uslediti generalna nestašica robe, samo mislim da će ponuda biti znatno siromašnija – trenutna situacija ne dozvoljava poslovne rizike, koncentracija uvoznika ove godine biće usredsređena na robu koja „ide“. I do sada nismo mogli biti sasvim zadovoljni ponudom domaćeg retaila, a bojim se da će nas ova godina vratiti u neka prošla, još lošija vremena.
Sve ovo napisano u ovom članku predstavlja samo kap u moru problema koji potresaju naše IT tržište, postoje još na desetine razloga koje je nemoguće redom navesti – međutim, bojim se da ćemo svi žestoko osetiti posledice. Samo jedno rešenje postoji, ali do njega ne želimo da dođemo: čista ironija…
