Benchmark Redakcija
Branko Maksimović
Benchmark Intervju: Dejan Pavlović, Pakom
Intervjui sa poznatim ljudima iz IT biznisa su nešto što ste ranije mogli čitati na našem sajtu, međutim, kada se rodila ideja za drugi sajt, koji će se baviti domaćim tržištem, osmislili smo i drugu vrstu intervjua, koji čini opušten razgovor sa bitnim ljudima domaće informatičke scene, upoznavanje sa njihovim i radom firmi u koje su uložili svoj trud i rad. Sajt Benchmark je pravo mesto za seriju takvih članaka, a mi ćemo se potruditi da postavimo dovoljno zanimljiva pitanja koja će podstaći intervjuisanu ličnost da nam pruži malo drugačije informacije nego što bi to naši čitaoci mogli da očekuju. Tokom razgovora o ličnom radu i razvoju kompanije i tržišta uopšte, trudićemo se ceo sadržaj ne izgleda kao nekakva reklama u kojoj se najvažnije činjenice najčešće prećute, a o uspesima priča po više puta na nekoliko različitih načina.
Kako za nekoliko dana počinje Pakom RoadShow 05, najveća i najznačajnija IT manifestacija koju organizuje jedna domaća kompanija, smatramo da je interesantno popričati sa gospodinom Dejanom Pavlovićem, diplomiranim inženjerom informatike i jednim od vlasnika kompanije Pakom. Kako je gosp. Pavlović bio samo nekoliko sati u Beogradu, razgovor je trajao kratko, ali je bio sadržajan. Razgovor je obavljen pred budnim okom gospodina Srđana Pavlovića, drugog managing director-a ove poznate srpske IT kompanije. Evo nekoliko najzanimljivijih delova tog razgovora:
Benchmark: Kako ocenjujete ovogodišnji IT biznis u Srbiji? Svima je potpuno jasno da je ova sezona značajno teza od prethodne…
Dejan Pavlović: Naravno. Posmatrajući period između dva Pakom RoadShow-a, rekao bih da u našoj jedanaestogodišnjoj istoriji nije bilo složenijeg i turbulentnijeg perioda za posao. Ekstremi su bili dramatični – od potpuno nadrealne situacije u decembru 2004., kada je zabeležena prodaja koja teško da će ikada biti dostignuta, pa do “elementarne nepogode” u poslovanju koja se desila u proleće 2004. No, kako to obično biva, lepe stvari se brzo zaboravljaju, a problemi dolaze do izražaja. Sasvim otvoreno ću vam reći da su rezultati poslovanja Pakoma u 2005. godini loši i da delimo sudbinu većine IT kompanija u Srbiji…
Benchmark: Da li mislite da je loša godina isključivo posledica uvođenja PDV-a ili je možda domaće tržište prethodnih godina “progutalo” više od realnih mogućnosti?
Dejan Pavlović: Situacija je jako kompleksna i postoji mnogo uzroka za ovogodišnje loše rezultate. Uvođenje PDV-a jeste glavni uzrok, ali ne i jedini. Pa čak i samo uvođenje PDV-a je izazvalo višedimenzionalne probleme. Najvidljivija posledica uvođenja PDV-a bilo je poskupljenje računara i računarske opreme namenjene krajnjim potrošačima, fizičkim licima, za 18%. Međutim, mnogo opasnija posledica je bila opšta nelikvidnost kod pravnih lica koja su dovedena u situaciju da im za finansiranje svog osnovnog biznisa treba mnogo više novca nego ranije, zbog “avansnog” plaćanja poreza prilikom nabavke. U takvoj situaciji, većina preduzeća je odložila sve investicije, pa i investicije u IT.
Dakle, pored PDV -a, bilo je i drugih uzroka – ja bih izdvojio jedan, vrlo ozbiljan – ukidanje čeka na poček kao najomiljenijeg srpskog načina kreditiranja, nedovoljno brzo uvođenje platnih kartica kao zamene i vrlo otežana procedura dobijanja potrošačkih kredita u prvoj polovini ove godine. To je nešto poboljšano u poslednjih nekoliko meseci, ali se sada pojavljuje drugi problem – prezaduženost.
Ima još razloga, recimo drastično smanjena budžetska potrošnja pa samim tim i nedostatak velikih tendera, zastoj u donacijama početkom godine zbog političke nestabilnosti vezane za saradnju sa Haškim tribunalom itd.
Ne mislim da je tržište prethodnih godina “progutalo” više od realnih mogućnosti. Zapravo, samo jedan segment tržišta je bio prilično aktivan u poslednje vreme – segment kućnih računara. U svim ostalim segmentima, a naročito u korporativnom segmentu, tržište je daleko od zasićenja. Iako me većina kolega u poslu zna kao nepopravljivog realistu, možda čak i pesimistu, mogu vam reći da sam ipak veliki optimista kada je perspektiva domaćeg IT tržišta u pitanju, pogotovu u narednih 3 do 5 godina. Tržište će sigurno rasti, ali će doživeti i velike promene, kako po kanalima prodaje, tako i po tražnji koja dolazi od odgovarajućih segmenata tržišta. Koliko brzo se naše kompanije budu prilagođavale tim promenama, toliko će i uspeha imati …
Benchmark: U skladu sa prethodnim pitanjem, kojim ciframa trenutno baratate u Pakomu? Analize broja prodatih komponenti na tržištu SCG vrlo su šarolike: rezultati u tim procenama variraju čak i do 50 procenata što zvuči prosto neverovatno, ukoliko uzmemo u obzir da je ogromna većina domaćih firmi još pre nekoliko godina konačno prešla na “belo” poslovanje, tj. vrši ga u potpunosti legalno…
Dejan Pavlović: Mislim da je po tom pitanju situacija sve bolja i bolja. Ukršteni podaci koji dolaze od strane vendora, zvanični izveštaji sa carine, finansijski izveštaji najvećih domaćih kompanija, ankete i procene analitičara ne ostavljaju više toliko prostora za sumnju. Pojavile su se i neke vrlo ozbiljne i nezavisne analitičke kuće, pa i vodeća svetska kuća na tom polju – IDC. Dakle, procena vrednosti srpskog IT tržišta se sada može dati sa vrlo velikom dozom tačnosti. Mogu vam reći da je 2004. godine u Srbiji i Crnoj Gori prodato oko 200.000 PC računara (nešto preko 10% su bili tzv. A-brend), oko 20.000 Notebook računara, oko 2.500 servera i nešto oko 140.000 štampača. Ukupno tržište je vredelo oko 300 miliona evra, računajući i tržište softvera i IT usluga.
Kada je hardware u pitanju, ovogodišnji pad prodaje će biti oko 25%, najveći kod desktop računara i OEM komponenti, a najmanji kod notebook računara i periferija. Tržište softvera i IT usluga će doživeti čak i blagi rast.
Benchmark: Koliko legalnim distributerima smeta taj “sivi” kanal i da li ste napokon pronašli prave metode da se protiv njega i izborite?
Dejan Pavlović: Naravno da smeta, ali navikli smo! Šalim se, jasno je da, opterećeni velikim troškovima poslovanja i velikim zahtevima države, svaku pojavu prodaje robe iz “sumnjivih” kanala smatramo nelojalnom konkurencijom i pretnjom našem poslovanju. Ipak, rekao bih da to u ovom trenutku nije prioritetni problem.
Benchmark: Svima je jasno da je tržišna utakmica često vrlo surova: tako je svuda u svetu, a to ove godine na svojoj kozi osećaju i neke od vrlo poznatih domaćih kompanija koje prestaju sa radom ili se nalaze u vrlo dubokoj krizi. Pitanje je možda pomalo idealističko, ali, nije li moguć dogovor “na visokom nivou” kojim bi se naročito ovako krizna vremena mnogo lakše prebrodila? Tu mislimo na dogovor predstavnika najvećih distributerskih kuća, prvenstveno po pitanju realnih marži, sličnih uslova plaćanja…mogu li se Srbi konačno oko nečega složiti iako znamo da su sve to metode i načini tržišne borbe? Da ne dođemo u situaciju koja liči na istrebljenje…
Dejan Pavlović: Želje su jedno, svakodnevni život nešto sasvim drugo. Tržišna utakmica je surova, a domaće IT tržište je jedno od najrazvijenijih delova ukupnog srpskog tržišta. U stvari, rekao bih da je tržište razvijeno po obimu, ali ne i zrelo. Bilo kako bilo, milion različitih interesa, problema, neostvarenih ambicija – sve je to svakodnevno u jednom kovitlacu koji se naziva tržište. Kao i u svakoj branši, dešavaju se razne stvari – jedni rastu i razvijaju se, drugi propadaju. Ne vidim mogućnost da se to nekim dogovorom može promeniti.
Takođe, mislim da se u ovom pogledu, precenjuje uticaj najvećih distributerskih kuća. Verujte mi, između nas čak ima i više saradnje nego što mnogi misle, mada povremeni “ratovi” takođe nisu retki. Kada bi između naših dilera (ja više volim da kažem partnera), koji prodaju krajnjim potrošačima na istom lokalnom tržištu, bilo makar onoliko saradnje koliko ima između distributerskih kuća, verujte mi da bi bilo za nijansu bolje. Imam tu i ja neka pitanja – na primer zašto su cene usluga toliko niske i da li tu uopšte ima uticaja distributera, zašto se ne poštuju preporučene maloprodajne cene nego su tržišne cene znatno niže, zašto i dalje nisu retke firme koje ugrađuju nelegalni softver u nove računare …?
Inače, kada su domaće distributerske firme u pitanju, ne treba zaboraviti ni činjenicu da smo u poslednje vreme izloženi jakoj inostranoj konkurenciji. Oni na našem tržištu primenjuju metode sa svojih domicilnih tržišta, iako su uslovi rada na srpskom tržištu bitno drugačiji. Hoću da kažem da mnoge stvari moramo da radimo i mimo naše volje ne bi li se prilagodili i opstali.
I na kraju, da se malo našalim – pošto se nisu složili ni Nemci, Francuzi, Poljaci, Bugari itd., ne verujem ni da će Srbi da se slože tako da svima bude dobro. Jednostavno, u svakoj utakmici imate one koje dobijaju i one koje gube. To je prirodno. Ipak, to ne bi trebalo da poremeti ljudske i kolegijalne odnose koji postoje između nas, jer svi živimo od istog posla.
Benchmark: Kako gledate na konkurenciju? Mislite li da postoji zdrava klima u domaćem IT poslovanju?
Dejan Pavlović: Možda će moj ogovor nekome izgledati kao diplomatsko izbegavanje suštine, ali mi stvarno nemamo ozbiljnih problema sa konkurencijom. Ubedljivu većinu stvari koje se dešavaju na tržištu možemo podvesti pod normalnu tržišnu utakmicu. Samo da je svima malo više posla …
Benchmark: Pakom danas u svojoj ponudi ima možda i najveći broj atraktivnih distributerskih programa a dobijanjem HP ugovora početkom ove godine čini se da je priča potpuno zaokružena. Spremate li možda još neka iznenađenja po tom pitanju ili smatrate da ste konačno kompletirali svoju ponudu na duže staze?
Dejan Pavlović: Očekujemo do kraja godine još jedan i naredne godine još dva nova distributivna ugovora, mada to ne bih nazvao iznenađenjem, s obzirom da se proizvodi tih kompanija već nalaze u našem distributivnom programu. Radi se zapravo samo o učvršćivanju kanala nabavke.
Ipak, glavnina snaga Pakoma će biti usmerena ka poboljšanju tržišnog učešća kod programa za koje već imamo distributivne ugovore sa vendorima.
Benchmark:. Šta se dešava sa planovima Pakoma po pitanju retail prodaje? Primetno je da je konkurencija u poslednjih godinu – dve dana dosta odmakla po tom pitanju… Mislite li da je budućnost u retail prodaji ili Pakomov prioritet i dalje ostaje distributivni kanal?
Dejan Pavlović: Najiskrenije, budućnost nije ni u jednoj od ponuđenih alternativa u vašem pitanju. Budućnost je u korporativnom segmentu tržišta tj. u pružanju kompletne usluge preduzećima – accountima, od inženjeringa i konsaltinga, preko prodaje hardvera, implementacije softvera pa sve do ugovora o servisiranju opreme i snabdevanja potrošnim materijalom. Na tom poslu bismo želeli da sarađujemo sa pravim partnerima, sistem integratorima i uopšte, firmama koje imaju “added value” koji mogu ponuditi takvim kupcima. To bi dakle i dalje bio indirektni model prodaje, ali bi saradnja između Pakoma i njegovih partnera bila mnogo dublja i sveobuhvatnija (uključujući i zajedničko korišćenje pojedinih resursa Pakoma, zajedničke projekte i sl.).
Ipak, slažem se da su dva modela koja ste naveli trenutno preovlađujući, a i biće preovlađujući u bližoj budućnosti. Sa te strane, mogu reći da je distributivni kanal i dalje naš prioritet. Zapravo, naš prioritet je trenutno tkzv. “Pakom Partner Program” kroz koji se stvara strateško partnerstvo između Pakoma i pojedinih partnera za koje smo sigurni da imaju značajan uticaj na krajnje korisnike.
Kao što vidite, “njegovo veličanstvo” krajnji korisnik dolazi polako svima u centar pažnje. Tako će i Pakom sve više forsirati one partnere koji imaju šta da ponude krajnjem korisniku. Tradicionalni “trgovački” kanali u kojima roba promeni nekoliko vlasnika dok ne stigne do krajnjeg kupca polako će odumirati, i to ne našom voljom, već neumitnim delovanjem tržišta.
Retail jeste zanimljiva tema, tema sa kojom Pakom za sada samo “flertuje”. Postoji nekoliko projekata za razvoj sopstvenog retail lanca koji “čekaju u fioci”. Da li ćemo se i kada odlučiti da ih realizujemo, zavisi od toga koliko, zajedno sa našim partnerima, uspemo da se odupremo domaćoj i stranoj konkurenciji u tom segmentu tržišta. Za sada sigurno uspevamo, a za dalje ćemo videti. Ipak, i ako uđemo u neki od tih projekata, to će biti urađeno vrlo pažljivo i oprezno, u smislu zaštite interesa naših sadašnjih i budućih partnera.
Benchmark: Za koji dan počinje tradicionalni Pakom Roadshow, peti po redu. Naši čitaoci dobro znaju da je u pitanju jedna od najvećih domaćih IT manifestacija i svake godine očekujemo pregršt novih informacija. Prošlogodisnji Roadshow je malo zastao i mi smo ga (smatramo opravdano) iskritikovali u našem izveštaju. Na svu sreću, može se načuti da će već ovogodišnji Roadshow biti bitno drugačiji: lokacija ostaje ista, ali će Roadshow 05 biti koncepcijski bitno drugačiji od svih dosadašnjih…možete li našim čitaocima reći ponešto o tome ili ćemo se ipak strpeti još nekoliko dana ?
Dejan Pavlović: Svake godine nakon RoadShow-a, mi u Pakomu pravimo objektivnu analizu efekata te manifestacije. Sve primedbe uzimamo u obzir i vrlo pažljivo tretiramo. Takođe, nastojimo da pratimo i svetske trendove u organizaciji takvih događaja. Imali smo velike planove za ovogodišnji RoadShow. Međutim, nije sramota to reći, zbog ukupne situacije na našem tržištu (a i na drugim tržištima IT-a ne cvetaju ruže), mogućnosti su nam bile znatno sužene. Misija RoadShow-a je uvek bila druženje, razmena iskustava i pomoć našim partnerima da otkriju i razviju svoje pune potencijale. Nadam se da ćemo i ove godine postići taj cilj.
Ovogodišnji RoadShow će biti nešto kraći i manje naporan za učesnike, sa manje formalnih i više neformalnih događanja. To će biti prava prilika da se, u nešto opuštenijoj atmosferi, ponovo vidimo, razmenimo iskustva, ohrabrimo za dane koje dolaze i, ako je moguće, sklopimo neki posao. Ne treba zaboraviti, to je ipak prvenstveno poslovni skup …
Benchmark: I za kraj…kuda plovi Pakom-ov brod? Svedoci smo da je proteklih godina Pakom svojim poslovanjem doneo mnogo noviteta na naše tržište, prvenstveno po pitanju načina poslovanja. Imate li još skrivenih aduta?
Brod polako izlazi iz oluje i kreće ka mirnijim vodama, ali navigaciono odeljenje mora vrlo pažljivo da proverava kurs jer su morske struje vrlo jake i začas mogu da skrenu brod u neželjenom pravcu. Ipak, motori se zahuktavaju…
Dejan Pavlović: Vratimo se u stvarnost – sve je teže smisliti jake adute, ali nekih interesantnih ideja ima. O tom potom, neka to ipak bude iznenađenje.
Benchmark tim se zahvaljuje gospodi Dejanu i Srđanu Pavloviću, na odvojenom vremenu za potrebe obavljanja ovog intervjua.
