Benchmark Redakcija
Petar Gredelj
Benchmark sajt nastavlja sa serijalom intervjua sa važnim ljudima domaće IT scene…naš sagovornik ovog puta bio je generalni menadžer Comtrade grupacije, gospodin Branislav Đurić – Bata. U vrlo aktuelnom momentu jedne od najvećih domaćih IT kompanija, potražili smo odgovore na neka od naših pitanja: i “Bata” je kao i naši prethodni sagovornici pokazao izuzetnu predusretljivost, pruživši nam iscrpne i precizne odgovore na pitanja koji će, verujemo u to, biti vrlo interesantni i našim čitaocima. Sve to se dešavalo upravo u danima kada se celokupna Comtrade grupacija preselila u svoj novi, velelepni objekat na Novom Beogradu, a mi smo upravo bili počastvovani kao prvi IT medij koji je “kročio” u nove prostorije. Time je Comtrade ostvario svoj san, “svi CT-ovci na istoj lokaciji” 🙂 a gospodin Đurić nam je ovoga puta, u izuzetno iskrenom i spontanom razgovoru, razbio uobičajene predrasude o “nedodirljivosti” modernih menadžera, na čemu mu iskreno zahvaljujemo…
Benchmark: Pošto nam se eto, pružila prilika da među prvima uđemo u novu zgradu Comtrade-a, želimo da vam uputimo najtoplije čestitke za ovaj grandiozan poduhvat; naročito ako imamo u vidu da vas je usred posla zadesila verovatno najteža godina za IT u poslednjoj deceniji… Znamo da radovi još uvek nisu u potpunosti privedeni kraju te da će po njihovom završetku biti prilike i da detaljnije pišemo o svemu tome ali naši Benchmark i Bench Market sajtovi teže cilju da budu najbrži mediji na ovim prostorima: recite par reči o tome našim čitaocima….šta time Comtrade dobija i koliko je jedna takva, svakako ne mala investicija u današnje vreme isplativa?
Branislav Djurić: Zahvaljujem se pre svega na pozivu za ovaj intervju, kao i na upućenim čestitkama. U zgradu smo se uselili početkom novembra i tako smo prekinuli naš petnaestogodišnji podstanarski staž. Za sve te godine centrala firme je bila u Genex apartmanima, ali su naše firme koje smo osnivali, promenile bukvalno desetak adresa u Beogradu. Možete i sami zamisliti koliko smo novca potrošili za petnaest godina zakupa, sve to vreme smo sanjali o našoj zgradi jednog dana – uzmite u obzir da je naš broj zaposlenih u Beogradu u tom periodu porastao sa 10 na blizu 300. I eto sada se konačno pod istim ComTrade krovom u Beogradu nalazimo svi zajedno i možemo konačno iskoristiti tu sinergiju svih naših šest firmi koje imamo u Srbiji . Osim 8000 m2 prostora mi imamo i 3 hektara zemljišta na kojem planiramo dalju izgradnju, jer je lokacija izuzetna.
Benchmark: Verujemo da je malom broju ljudi potpuno jasno šta sve danas sačinjava Comtrade grupaciju, čini se da ljudi poistovećuju Comtrade samo sa CT Computers-om. CT Computers je svakako samo delić grupacije, recite nam čime se sve još Comtrade bavi…
Branislav Djurić: Naša “porodica” ima članove u vise zemalja balkanskog regiona, i to u : Srbiji, Crnoj Gori, Bosni, Bugarskoj i Hrvatskoj. ComTrade Group čine 12 firmi sa oko 450 zaposlenih i naš “core business” je IT distribucija sa kojom smo prisutni u svim navedenim zemljama i koja nam i dalje čini oko 70% prometa. Mi smo zvanični regionalni distributeri za kompanije kao što su HP, Microsoft, Intel, AMD, Lexmark, Fujitsu Siemens, Toshiba, LG, Cisco, Gigabyte itd…Poslednjih godina razvijamo i nove grane biznisa – solution providing (Spinnaker), retail (ComTrade Shop lanac prodavnica), content providing (CHS), edukacija (SC akademija), advertising (CAN), itd..
Benchmark: U teškoj godini koja je za nama i sa kojom se na svu sreću ubrzo rastajemo, čini se da je Comtrade pokazao i dokazao svoju veličinu u domaćim okvirima – takav se barem utisak stiče. Nova velelepna zgrada, sjajna infrastruktura, kompletirana ponuda u svim segmentima, mnogo značajnije prisustvo u takozvanom OEM kanalu, lanac CT retail shop-ova… Ne sumnjamo da nije bilo lako uraditi toliko poslova…da li ste zadovoljni učinjenim?
Branislav Djurić: Činjenica je da se IT tržište Srbije u 2005 godini smanjilo za oko 20-30% “zahvaljujući” PDV-u. Nažalost, neke manje firme iz naše branše su u tekućoj godini morale da otpuštaju zaposlene, ne bi li smanjile troškove, a neke su se našle čak i pred zatvaranjem. Tužna je činjenica da smo jedina zemlja u Evropi koja je ove godine zabeležila “recesiju” u IT biznisu. To bi moglo biti razumljivo za razvijene zapadnoevropske zemlje koje su dostigle visoku zasićenost IT tržišta – Holandija npr. danas ima više od jednog računara po domaćinstvu. Ipak, doživeti to u zemlji koja ima oko 35 puta manju IT potrošnju od razvijenih zemalja je više nego neverovatno. Mi se nadamo mnogo boljoj 2006. ali smo i sa 2005.-om zadovoljni. U Srbiji smo u distribuciji značajno uvećali svoj marketshare – naroćito u OEM segmentu, otvorili smo novi portal za dilere, dobili smo neke nove ugovore (Fujitsu Siemens, Gigabyte, TwinMos, GEIL), ojačali smo retail segment naše ponude…
Benchmark : Nedavno smo na našem sajtu upriličili intervju sa gospodinom Dejanom Pavlovićem, jednim od vlasnika kompanije Pakom, po mnogima najvećeg konkurenta CT Computersa na ovom tržištu. Jedno od pitanja koje smo mu tom prilikom uputili, a ponovili bi ga i vama ovom prilikom: kakva je saradnja između domaćih distributera i činite li zajedničke napore da neke od zajedničkih grešaka i ispravite?Pošto smo u našem internom razgovoru upravo dotakli tu temu, želja nam je da i čitaoci saznaju koji su to pozitivni koraci i zajednički napori koje ulažete kako bi vaše poslovanje i u kriznim vremenima poput sadašnjeg bilo jednostavnije…neke stvari su se u međuvremenu de facto promenile…
Branislav Djurić: Mi sa Pakom-om i drugim lokalnim distributerima oduvek imamo vrlo korektnu saradnju, ali je ova godina donela i nešto novo. Konkretno govoreći, ove godine smo shvatili da je došlo vreme i da se još više približimo, naročito u pokušaju da se naše tržište uredi i odbrani od nekih tzv. osvajača sa zapada, koji prostom, brutalnom silom pokušavaju da sivim kanalima uvoza preotmu delove tržišta koje su domaći distributeri gradili poslednjih 10-15 godina. Mislim da su one godine kada su se svi utrkivali ko će ostvariti veci promet konačno iza nas. Takvo utrkivanje je za posledicu imalo i snižavanje kriterujuma ko sve uopšte moze biti diler (reseller) sa povlaštenim statusom (odloženo plaćanje, specijalne cene), tako da se pojavilo puno firmi koje su svojom nelikvidnošću i haotičnom politikom cena, ugrozile i poslovanje distributera. Kao rezultat toga, ove godine sa rukovodstvom Pakoma, BSP-a, a i drugih distributera dogovaramo neke zajedničke akcije koje vode uređenijem tržištu a to je u suštini i za dobrobit krajnjih kupaca.
Benchmark: Moramo priznati da prvenstvo domaćih IT kompanija i definitivno postaje sve zanimljivije. Transferi svakako nisu milionski i pravih igrača na tržištu sve je manje, a čini se da ste ove godine upravo vi (CT Computers, prim. ur.) bili “Čelzi”. Prelazak Bogdana Nikitovića iz Imtel Computersa u CT svakako je najveći bum ovogodišnjeg “prelaznog roka”; dobrih i kvalitetnih kadrova nikada dovoljno. Da li domaći Roman Abramovič (predsednik kompanije, Veselin Jevrosimović. prim. ur.) smatra da je svoj tim konačno kompletirao u pravu ekipu koja nema slabog mesta?
Branislav Djurić: Top menadžment grupacije se svakako trudi da na ključnim pozicijama u firmama budu najkvalitetniji ljudi koje naše tržište može da ponudi. Iz tog razloga se i desio “transfer”, kako vi kažete, kolege Nikitovića iz Imtela u CT Computers. Lično smatram, da je trenutni menadžment tim izuzetno kvalitetan, i da tek predstoji njegovo dokazivanje. Mi se trudimo da gajimo “leadership” u našoj firmi tj. da našu menadžment “ekipu” širimo kvalitetnim kadrovima iz naših redova, kroz promociju kolega koji su se dokazali na prethodnim pozicijama. Medjutim, za razliku od Čelzija, kod nas ne postoje “zvezde”, već svi zaposleni zadatke i probleme rešavaju zajednički, rame uz rame..
Benchmark: CT Computers je u prethodne dve godine dosta uradio na svom velikom comeback-u u distributivne vode…tu svakako mislimo na tržište računarskih komponenti. Ako se ne varam, u tom periodu potpisani su sjajni ugovori sa kompanijama Intel, Gigabyte, LG, Maxtor etc.
Branislav Djurić: Naravno, segment tržišta gde je CT Computers od ranije tradicionalno jak (prvenstveno mislim na programe kao što je HP) nije napušten, čak šta više; ali čini se da su neke strateške ideje u ideji poslovanja promenjene… Tržište u Srbiji se stalno menja, uvedeni su novi distributeri, neki vendori su promenili modele poslovanja tako da se mi trudimo da se konstantno prilagođavamo tim promenama. U nekim programima smo još ranije dostigli dominantan marketshare koji sada samo treba da branimo, a u nekima kao što su OEM programi, se intenzivno bavimo jačanjem naše pozicije. Ove godine smo postigli na tu temu zavidne rezultate, a to je pre svega posledica i nekih kadrovskih i organizacionih promena koje se pre svega tiču našeg pristupa kanalu, tj. nasim partnerima.
Benchmark: Comtrade ima sjajne distributerske ugovore koji se ne mogu nabrojati na prste jedne ruke…zaista sjajna selekcija gde bi se možda moglo pronaći svega par nedostataka da bi kompletna ponuda bila na savršenom nivou. Iz mog ličnog iskustva u ovom poslu znam da do željene saradnje nije uvek lako doći. Smatrate li da ste kao kompanija toliko šarmantni i neodoljivi kada ste uspeli takve programe da objedinite? 🙂
Branislav Djurić: Pa u ComTrade-u smo šarmantni kako ko…:) Šalim se, dobijanje ovakvog broja ugovora je prirodan proces, jer kada imate sve “mejdžors-e” kao sto su HP, Intel, Microsoft, itd.. onda drugi idu jedan za drugim. Međutim, ovde se na distributerskom tržištu često misli da je glavni preduslov za uspeh imanje ugovora, a zaboravlja se da je za distribuciju isto toliko važan i kapital kojim se raspolaže. Potrebno je isfinansirati veliki i raznovrstan lager, kao i potraživanja od partnera. Mi smo iz godine u godinu imali rast od 20-40 %, a takav rast se ne može finansirati iz ostvarene dobiti, jer se ona u distribuciji meri sa par procenata. Osim toga je PDV ove godine teško opteretio distributere, koji su morali da iz svojih sredstava pokriju 18% “zarobljenih” u lageru i potraživanjima. Zbog toga se neophodni kapital mora naći sa strane, tj. od banaka, tako da se danas utakmica među distributerima u Srbiji, uglavnom bije oko toga ko će obezbediti veće kreditne linije kod banaka i pod kojim uslovima. Mi smo tu vrlo zadovoljni, jer kao grupacija od banaka imamo uslove na regionalnom nivou kojima teško da lokalne firme mogu da pariraju.
Benchmark: Moram priznati da mi nije baš najjasnije kako ste uspeli da paralelno radite neke programe…kako privoleti jedan Intel (tradicionalno poznat po svojoj “krutosti” u poslu) da CT Computersu dodeli distributerski ugovor, a da pri tome i dalje nastavite saradnju sa jednim AMD-om koji ste i prethodno uspešno (verujem i sada) distribuirali na domaćem tržištu? Da li je moguće da vas Intel nije uslovio prestankom saradnje sa jedinim konkurentom? Sličnu situaciju imamo i u nekim drugim segmentima vaše ponude: HP vs. Lexmark, HP vs. Fujitsu Siemens, Nokia protiv Sony Ericsson-a… neke programe radite kao jedini distributeri, neke radi i konkurencija, mislite li da ste neke programe “ubili” jer je jednostavno nemoguće sve raditi na vrhunskom nivou? Ima tu nekih vrlo dobrih programa čijom ponudom baš i ne možemo biti prezadovoljni…
Branislav Djurić: Do sada, nismo imali uslovljavanja od strane dobavljača tipa “ili mi ili oni”. Trudimo se da sa svima korektno sarađujemo i da za njihove proizvode obezbedimo ravnopravnu promociju i ponudu. Što se tiče nekih “zapostavljenih” programa slažem se, ali eto prostora za razvoj iduće godine.
Benchmark: Skoro će dve godine kako je CT Computers predstavio “prvi srpski računar”…želeli bi da čujemo vaša razmišljanja na ovu temu, da li je Comtrade računar ispunio vaša očekivanja i u kojoj meri?
Branislav Djurić: Računar više nije ono što je bio, naprava za sebe, on je sada samo deo jednog poslovnog ili multimedijalnog sistema; na zapadu sistem “plati i nosi” funkcioniše već dosta dugo… Nažalost, ova godina je u Srbiji donela pad IT tržišta, naročito u kućnom segmentu koje smo mi najviše ciljali. Bez obzira na to, mi smo zabeležili rast u prodaji naših ComTrade PC-a, ali smo sigurni da to može i bolje. Sva okolna tržišta su doživela konsolidaciju lokalnih PC proizvođača, i tamo imate vrlo jake i prepoznatljive lokalne brendove. Mi naš računar pod povoljnim uslovima prodajemo i dilerima, i to Home seriju kroz franšizne ComTrade Shop-ove, a biznis seriju kroz više VAR partnera. Naš računar je u međuvremenu dobio ISO 9001, Windows markicu, a koliko smo radili na planu kvaliteta govori i činjenica da za sada imamo oko 0.9% kvarova na svim proizvedenim računarima (što je bolje čak i od nekih svetskih brendova – koji se kao što znamo proizvode u Kini). Za početak 2006. planiramo neke ozbiljne novitete na tom planu, a za to ćete već čuti ….
Benchmark: U prirodi čoveka je da stalno teži novim izazovima; što se kompanija tiče, jasno je da ukoliko želi stalni napredak, mora uvek i iznova da unosi inovacije u svoje poslovanje. Kakva je situacija po tom pitanju u Comtrade-u? Koliko koristite tuđa iskustva (ovde prvenstveno mislimo na iskustva u poslovanju na stranim tržištima), kako odlučujete šta se od toga može primeniti u lokalnim okvirima, koja je dobra ideja a koja ne? Kako se uopšte na tom nivou donose odluke i ko je ta osoba čiji je “amin” presudan?
Branislav Djurić: Kada se trudimo da unapredimo naš posao, uvek pratimo svetske trendove i uspešne kompanije koje se bave istim biznisom u razvijenim zemljama. Nažalost, lokalna problematika nas često sprečava da primenimo njihova pozitivna iskustva. Unutar firme imamo stalno otvoren konkurs za nove ideje koje će nam unaprediti poslovanje i svi zaposleni se stimulišu da daju što više ideja, jer bez njih nema razvoja.
Benchmark: Kuda dalje? Naravno, ne očekujemo odgovore na strateškom nivou; šta je to što možete otkriti našim čitaocima, šta možemo očekivati od Comtrade-a u vremenu koje sledi…
Branislav Djurić: Verovatno vas interesuju naši planovi u Srbiji – pored naravno daljeg razvoja biznisa, planiramo i neke poteze koji će značajno promeniti naš imidž. Nastavićemo da ulažemo u mlade talente (naš stipendista je ove godine upisao Harvard) tako što ćemo sve institucionalizovati kroz manifestaciju ComTrade Open Days. Studenti i srednjoškolci će imati otvorena vrata naše firme jednom mesečno i moći će da se upoznaju sa našim biznisom, da borave na praksi ovde, a najtalentovaniji će dobiti i stipendije. Osim toga, planiramo da poradimo nešto i na našem imidžu u jednom delu IT tržišta koji je svuda u svetu jako važan, a to je gamerski community! U narednih par meseci ćemo prirediti jedno veliko iznenađenje na tu temu.
Benchmark: Šta je to što biste popravili, izmenili u kompaniji na čijem ste čelu…postoji li problem koji je barem na prvi pogled nerešiv?
Branislav Djurić: Unutar firme mislim da nema nerešivih problema, jer sve zavisi od nas. Naši menadžeri imaju široka ovlašćenja i imamo takvu strukturu da proces odlučivanja nije preterano komplikovan, niti opterećen nepotrebnom birokratijom . U ComTrade-u ću nastaviti da radim sa svojim kolegama na jačanju timskog duha, korporativne kulture i zajedničkog sistema vrednosti, što je ključ uspeha svih firmi koje su nama uzor.
Benchmark: Počev od ovog intervjua, a to će biti slučaj i sa ostalim našim budućim sagovornicima, postavićemo vam pitanje koje se tiču internet medija; želja nam je da saznamo kako u kompanijama razmišljaju o poslu kojim se mi bavimo…želimo da iz vaših razmišljanja izvučemo za nas neke vrlo bitne informacije. One će u perspektivi nama pomoći da shvatimo svoje slabosti te da ih na adekvatan način ispravimo, te naše poslovanje učinimo boljim i uspešnijim… Marketing je svakako jako bitna stavka u poslovanju uspešnih kompanija, a svakako i onih koje tek teže to da postanu. Oglašavanje u stručnim, a u poslednje vreme i nekim lifestyle časopisima i dnevnoj štampi kao i televiziji, nešto je što funkcioniše već godinama kao ustaljeni način reklamiranja jedne kompanije… Internet kao relativno novi medij nedovoljno je shvaćen na ovim prostorima; govorimo to iz ličnog iskustva, dobro znamo koliko je “krvi, znoja i suza” trebalo proliti da bi danas bili ovde gde jesmo. Mali paradoks se ogleda u tome da su nas ozbiljnije shvatili i priznali naš rad svetski priznati proizvođači nego domaće kompanije… Naši rezultati su uvek tu, svi članci na jednom mestu, pohvale i kritike javno dostupne, statistički podaci precizni i javno dostupni. Internet i ovde konačno doživljava pravu ekspanziju, infrastruktura na sreću sve bolja… Kako vi gledate na to…naša prava saradnja sa CT Computers-om datira tek od početka ove godine i to od momenta kada ste se vi lično, samoinicijativno time pozabavili!? Šta je to vas nateralo da makar na momenat preuzmete posao marketing menadžera…??? Od tada smo dosta zajednički uradili…
Branislav Djurić: Odavno smo svesni kakve potencijale sa sobom nosi internet – imali smo prvi portal za dilere jos '98 -e godine, ali, nerazvijenost srpske telekomunacione infrastrukture, nas je “usporavala” u realizaciji “web ideja”, jer naše ciljno tržište nije imalo adekvatan pristup web-u. Mi imamo tu prednost da u okviru grupacije imamo posebnu firmu koja se bavi razvojem – to je Spinnaker koji danas ima blizu 90 zaposlenih. Na nivou grupacije imamo interni portal za sve zaposlene, koji im je na početku dana polazna stranica na kojoj mogu puno toga da završe. Spinnakerovi web programeri za celu grupaciju danas rade na razvoju našeg web nastupa, ali iz razumljivih razloga nam je najvažnija komercijalna upotreba web-a tj. b2b i b2c sajtovi. To smo dokazali ove godine tako što smo pustili u upotrebu naše nove dilerske portale u Srbiji i Bosni, a u Srbiji uskoro puštamo i nesto sasvim novo, a to je pravi e-commerce sajt koji će ComTrade shop kupcima omogućiti da sa par klikova dobiju najnovije IT proizvode na svoju kućnu adresu. Imao sam sreću da uočim potencijale Benchmark site-a, i tada je pocela naša saradnja. Smatram, da je Benchmark koncept izuzetno koristan, što kolegama iz naše branše, što krajnjim korisnicima koji žele da saznaju nešto više o proizvodu koji žele da kupe. Uveren sam da vas, zahvaljujući Benchmarku (Bench Marketu) čeka uspešna budućnost, ne samo u Srbiji već u regionu, jer su mi mnogi rekli da sajta sa takvim kvalitetima nema u većini okolnih zemalja.
Benchmark : Vaša priča pomalo liči na “american dream”…postati direktor grupacije kakav je Comtrade sa trideset i dve godine zaista je nesvakidašnji događaj za naše podneblje. Kako Branislav Đurić gleda na sve to kada se osvrne nekoliko godina unazad?
Branislav Djurić: U ComTrade-u sam već blizu 11 godina. Sećam se vrlo dobro početka '95-te kada sam počeo kao prodavac u firmi koja je tada bila bukvalno pedeset puta manja. Sećam se kako je tada izgledalo prodavati 486-ce sa 8 MB RAM-a, kakvo je ushićenje tog leta doneo dolazak Windows-a '95… To na prvi pogled izgleda tehnološki toliko daleko, što je i razumljivo, jer se IT industrija menjala ogromnom brzinom. Istim tim vrtoglavim tempom se menjao i rastao i ComTrade, a i ja sa njim. Promenio sam puno pozicija u firmi, već '96-te sam postao direktor prodaje, od '99 generalni direktor CT Computers-a, a od pre dve i po godine rukovodim grupacijom. To jeste prilično brz uspon u jednoj karijeri, ali je to i prirodno, jer je tim istim tempom rastao i naš biznis. Što se “americkog sna” tiče, ne bih moju karijeru poredio sa tim, ali moram da kažem da mi se u međuvremenu jedan drugi najvažniji san ostvario – to su moji klinci: sedmogodišnji decak, petogodišnja devojčica, a za dva i po meseca ću postati otac po treci put…
Redakcija Benchmarka najlepše zahvaljuje gospodinu Đuriću na iskrenim odgovorima i odvojenom vremenu za potrebe ovog intervjua
